波音空客订单之秘

作者： 王丰 袁江萍 康理诚 曹海丽 楼夷

摘自《财经》杂志2005年第4期

　　2005年1月31日，美国波音公司的新闻发布网站上出现了一张照片：在华盛顿州西雅图的波音公司总部，波音787“梦幻客机”项目副总裁迈克拜尔满面笑容，正在向来自中国民航总局、国家发展和改革委员会的两位官员展示一架787飞机模型内的行李箱。
　　无论拜尔，还是他的老板——波音民用飞机集团总裁兼首席执行官阿兰穆拉利，都没有理由不喜笑颜开。就在三天前，1月28日，波音公司宣布，它与中国政府和航空公司代表签订了框架协议，将向六家中国航空公司出售共60架波音787“梦幻客机”。这使波音的最新产品787（之前名称为波音7E7）的启动客户数量达到14家，总订单（承诺）数达到186架。
　　按照波音公布的该型客机平均目录价格，这笔协议总值72亿美元，是中国民航采购历史上一次性订购量最大、金额最高的协议。
　　同样在1月28日，中国政府和航空公司还向波音的全球竞争对手——欧洲空中客车公司送上了一份规模相当的“新年礼物”：中国南方航空公司在巴黎与空中客车签订协议，购买五架空客“巨无霸”A380客机；几乎同时，中国国际航空公司还宣布，计划购买20架空客A330-200客机，这两笔合同总值近43亿美元。
　　在1月28日美国首都华盛顿举行的签字仪式上，一个被中美记者广泛提出的问题是——“订单的签订，是否有政治方面的考虑？”多年以来，人们一直试图探究决定中国购买飞机背后的决策机制中，政府和航空公司分别扮演着什么样的角色，政治与经济的因素孰轻孰重？此次连续两桩大订单的签订，更使人们兴趣陡增。
　　
天空中的外交平衡
　　“这次购买波音787，从2003年下半年波音向中国航空公司提出787机型的设想，到签署框架协议，整个决策用了两年多时间。”一位参与波音公司谈判的中国政府官员告诉《财经》。这位不愿透露姓名的官员说，波音公司原本要求2004年五六月间就签署框架协议，而其后的拖延，尽管“不完全是政治因素，但的确有政治方面的考虑”。
　　从以往的记录看，中国民航购买飞机的行动一向不能避免政治的影响。在购买时机和数额的选择方面，则有在美欧之间寻求外交、贸易平衡的意味。
　　以波音为例，购买合同的签订往往发生在中美高层互访或者相关重要政策出台之际。1972年尼克松访华、1993年江泽民访美、1998年克林顿访华等时刻，均伴有波音获得中方大单的“喜讯”。
　　2003年温家宝总理访美前夕，中方派出多方人士组成的采购团赴美，采购总值60多亿美元，其中包括30架波音飞机。
　　在业内人士看来，此次中国向飞机制造的双巨头联合下单，影响最大的政治因素是台湾问题。人们注意到，下个月，中国全国人代会将在北京开幕，其中一项议程是审议《反分裂国家法》。而在中国与欧盟的关系中，对中国解除销售武器的禁令，则是一个可能影响空客购买合同的重要因素。
　 2004年10月7日，中国国家主席胡锦涛应约与美国总统布什通电话。据新华社报道，胡锦涛呼吁美方坚持一个中国政策和中美三个联合公报，反对“台独”，不向台湾出售先进武器；同时希望美方在放宽对华出口限制、承认中国完全市场经济地位等方面采取更积极的行动。
　　对于波音公司来说，动辄数十亿美元的订单不是小数目，尤其是在空客公司的中国订单已经连续两年超越波音的情况下，就更显重要。2004年空客和波音获得来自中国的订单分别为81架和15架，2003年则为36架和35架。
　　前美中贸易全国委员会会长柯白（Robert A. Kapp）介绍说，像波音这样的大公司，对美国政府政策的影响力，主要通过影响国会议员，尤其是来自公司设厂或者公司雇员最多的选区的国会议员来实现。有很多企业在华盛顿建立办公室，专门雇佣游说者对国会议员进行游说。
　　“通过采购美国的商品来达到政治目标，在处理非敏感事件时，在很大程度上是有效的。美国许多大企业在中国有重要利益，因此成为中国的维护者。”美国加州大学洛杉矶分校中国研究中心主任理查德鲍姆对《财经》表示。
　　
下单与侃价
　　下单的时机与对象的背后，不乏政治的考量；但是在具体购买机型和数量等方面，中国购买飞机的决策过程仍有一套详尽安排。
　　在采访过多位相关政府官员和航空业内人士后，《财经》对购买民航客机的决策过程大致理出如下脉络：首先，国内航空公司与国外飞机制造公司接触并协商，在就希望购买的机型、数量和付款方式等达成一致并签订意向书；之后，向民航总局提出申请；民航总局批准后提交发改委，由发改委会签外交部，并征求其他相关方面的意见。中央政府在国际政治、贸易关系方面的宏观考虑即在这个阶段，通过外交部的意见体现到决策过程中。发改委随后将申请提交国务院；航空公司在获得国务院批准后，才可以签署类似今年1月28日这样的框架协议。
　　曾担任海南航空公司执行总裁的李维艰对《财经》说：“中国政府参与飞机采购的决策与谈判，也为航空公司创造了价值。”例如，由政府牵头组织集团购买，可以在价格上为航空公司赢得相当大的优惠。李维艰现任北京泛美航校董事长。
　　另外，国内航空公司多数以融资租赁的方式购买飞机，通过多年租赁，逐年偿付高额租金，使用数年后可将承租的飞机买下，而以前的租金实质上相当于分期付款。李维艰说，如果采用集团采购方式，融资成本要比个别公司单一采购低得多，甚至可能低于伦敦同业银行间拆借利率（LIBOR）。
　　国家发改委一位不愿透露姓名的官员介绍说，在购买60架波音787的长达两年多的决策过程中，发改委、民航总局和中航材集团等部门都参与了与波音的集团采购谈判。他们在谈判中成功地把每架波音787的购买价在1.2亿美元的目录价格基础上，降低了数千万美元，总计节省了十多亿美元。
　　尽管波音公司对外宣传787“梦幻客机”时，一直声称它的油耗比同等级其他机型低20%，维修成本低15%，但起初波音公司并不愿对这些性能指标作出正式承诺。政府有关部门在谈判中取得的另一个重要成果，即是让波音承诺保证这些指标的实现。
　　在向空客的采购中，中国政府组织的集团购买在价格上赢得了更多的优惠。这位发改委官员透露，目录价格2.8亿美元的空客A380，在框架协议中的购买价格降到2亿美元以下。至于已被广为报道的国航计划购买20架空客A330-200，仍处在航空公司的前期论证阶段，申请尚未上报发改委，因此也没有得到国务院批准。
　　据英国《经济学人》集团经济情报部门报道，这20架飞机总目录价格为28.6亿美元，双方已把价格谈到20亿美元上下。
另外，框架协议的签订也不等于飞机购买价格已经“铁板钉钉”。据有关官员透露，框架协议达成后，各家航空公司仍需与制造商协商具体供货条款，并有可能再次获得几个百分点的折扣。作为某一机型的“启动客户”，航空公司依惯例会获得赠送航材、免费维修和培训等优惠。

航空公司声音越来越响
ஸஸ在航空采购这种涉及巨大政治与商业利益的交易中，航空公司们尽管还没有“完全的自主权”，但他们自己对市场的判断和商业利益的考虑分量正在增加。
　　“中国航空公司订飞机的自主权在逐步扩大。”去年退休的前南方航空集团总经理兼南方航空股份公司董事长颜志卿告诉《财经》。2002年民航改革后，航空公司获得了飞机采购权，可以不通过中航材公司而直接采购，但最终进口飞机仍需要国务院批准。
　　尽管如此，航空公司可以越来越多地按照自己的需求与制造商谈判，并向政府申请。颜志卿认为，这次购买行动，应该是与各航空公司的战略取向相关的。
　　“从这次情况看，可以说航空公司的决策力度越来越大了。各家航空公司都跟波音、空客先谈好（再向国家提出申请）。当然对于中国来讲，balance game（平衡的游戏）是永远不会放弃的。”某外资投行一位不愿透露姓名的航空分析师对记者说。
　　前海航执行总裁李维艰说，在选择波音还是空客的问题上，“航空公司通常会与两家制造商同时接触”，在两家公司的对应机型之间保持一定的灵活性，以配合中央政府可能出于国际关系的考虑而作出的调整。
　　“即便有政治因素考虑在内，我认为，这次（波音和空客的采购）从商业角度讲是很合理的，型号和数量都是合理的。”李维艰说。
　　业内分析人士普遍看好波音787，因为223座的波音787速度快，飞行距离长，油耗低，非常适合点对点的直达越洋航线，例如北京－华盛顿，或上海－洛杉矶等。这代表了航空业未来的发展方向。
　　值得一提的是，中国东方航空公司（下称东航）此次一次性定购了15架787，为六家航空公司中之最。而东航到目前为止一直是空客在中国最大、也是第一个客户。在兼并其他航空公司之前，东航没有一架自己的波音飞机。
　　1997年，东航曾有意购买四架波音747，但最后没有得到国务院批准。分析人士说，当时中美关系正处在1996年台海危机之后的低谷，这可能在一定程度上影响了购买决策。
　　熟悉东航的业内分析人士认为，从目前情况看，波音787比A380“更有优势”。东航的管理层在今年初曾向媒体透露：鉴于中国目前国内市场状况，东航没有购买A380的打算。东航股份公司董秘罗祝平更表示，国内市场最需要的是100多座的小飞机，但飞行频率要高。这样的市场用500多座的大飞机并不划算。
　　东航的实际运营也显示，在300多座的大飞机所飞的长航线上，东航的收益率要低得多，客座率也要比平均客座率低6个百分点，如果再用550座的A380，其盈利能力堪忧。
　　对于南航一次性购买五架“巨无霸”空客A380，外界则有相当的质疑。
　　香港摩根士丹利的航空分析师林战认为，中国三大航空公司里，只有国际航班最多的国航比较适合用A380，而对南航来说则有些冒险。“中国虽然干线越来越多，并形成了几个中心点和众多支线支撑的格局，但还达不到A380需要的规模。”
　　南航党委工作部部长唐勇接受《财经》采访时则表示：“购买五架A380，是董事会办公室经过充分的认证考察作出的决定，是出于战略的考虑。今天看A380和几年后看是不一样的。”但他拒绝透露南航的具体战略考虑。
　　值得注意的是，据国家发改委官员透露，截至1月28日购买五架空客A380的框架协议签订之时，双方尚未确定南航购买的A380的发动机选型——据称，可以有普惠/通用电气“联盟GP7000”型和罗尔斯罗伊斯“特伦特900”型两种选择；而且，与购买波音787的框架协议不同的是，中方已经为购买空客A380预付了每架数百万美元的订金，而对60架波音787则尚未预付款项。
　　曾任职于中金公司的航空分析师赵彦认为，在中国的航空公司获得越来越多的采购自主权的情况下，航空公司自身的理性规划和长远眼光已经尤为重要。
　　但赵彦也指出，“目前中国买飞机仍然处于两个决策层面，一是航空公司自身，二是国家。这种双重决策机制使这个行业离真正的市场化还有相当的距离。相对于国际水平，中国航空公司目前客座率仍然不高，国外有些投资者甚至认为，中国的航空业在未来两三年内根本不需要购买新飞机。
　　虽然中国民航业在过去一年取得了不俗的业绩，又有2008年奥运会和2010年上海世博会两个概念机会，但在客座率开始出现上升时就大量买飞机，则令人担心会破坏这轮正处于上升周期的市场行情，最终事与愿违。

资料
中美关系与中国航空采购
　　1972年，原美国总统理查德尼克松访华。当年，中国订购美国波音公司10架波音客机，机型为707。
　　1985年，原中国国家主席李先念访问美国，这是中国国家元首首次访美。当年，欧洲空中客车公司的空客飞机进入中国市场。此后，波音协助筹建北京首都机场零备件中心。沈阳飞机制造公司与波音签订合同，为其提供机身零件和波音757货舱门。
　　1990年，此前，美国已对中国宣布实行经济制裁。中国随即与波音签订了当时中国最大的一笔民用航空飞机订单：确认订购36架波音飞机和意向订购36架波音飞机，总价值为90亿美元。同年，空中客车公司在北京开设了办公室。
　　1996年，台海危机爆发。当年4月，原中国总理李鹏访问法国，中法签署价值15亿美元，购买30架A320的协议。5月，中国东方航空公司也签下订单，购买八架A340客机。
　　1997年，江泽民访美。随后，中国订购波音飞机50架，总价值30亿美元。当年5月，法国总统希拉克访华期间，中国航空器材进出口集团公司（下称中航材）向空客公司定购30架A320系列飞机，价值15亿美元。此外，中国南方航空公司还有3架A320定购。
　　2001年，美国新任总统布什上台，决定对台军售价值40亿美元武器。当年，中航材又向波音公司订购30架波音737。12月27日，布什签署命令，正式宣布给予中国永久正常贸易关系地位。
　　2004年，原美国国务卿鲍威尔访问北京。当年，中国国际货运航空公司宣布订购两架波音747-400货机。中国国际航空公司宣布订购七架波音737-700飞机。东方航空公司宣布订购六架波音737-700飞机。同年1月，胡锦涛访法，宣布南方航空公司购买21架空客飞机，价值13亿美元。12月，中航材又签约购买23架A320。
　　2005年，六家中国的航空公司与波音公司签订框架协议，意向购买60架波音787。同时，南方航空公司与空客签订框架协议，购买五架A380客机。此外，还有中国国际航空公司宣布计划购买20架A330－200。