APOC电气集团 ASFE租赁公司发展战略联盟，实施厂商租赁的策划案节选

作者：闫忠诚

一：目前ASFE租赁公司与APOC电气集团合作方面的进展形势

1：目前，ASFE租赁公司与AOPOC电气集团业务方面的实质性合作并没有展开，但无论是对方的合作诚意与平等对话的姿态，均大有提高，ASFE租赁综合服务提供商的观念初被接受，ASFE租赁公司应抓住当前有利的一些因素，一鼓作气、集中突破，将厂商租赁的样板资源与样板业务树立起来，并进一步明确所谓厂商直租的难点及对策所在。

2：我方所能够与APOC电气集团形成业务对话关系的租赁项目，无论是数量、质量、可操作性及成功的可能性有待加强，特别是工作进展的推进思路尚有待于有策略、有计划、有方向的明确。

3: APOC电气方面的高层尚未直接关注厂商租赁，与我方对口联系的部门层次、性质仍有待改善，双方关系尚不密切，对方对ASEF持观望的、顺其自然的心态仍然存在。

4：在保函贷款、发票税收等方面仍未有进展，要达到通过项目来特事特办的解决途径，尚需做项目本身的建设工作、并要与厂方、银行、财税等多方面的长期接触与推进。

二：目前所拟与电气方面合作的租赁项目与项目方案

1：AHY的电站项目与OIY的合作项目是与电气方面拟合作的重点，但我方尚觉水分不小，合作项目推进的深度不够，单个项目的进展需要抓住业主与电气方面的对口单位不放，要尽快的进展到对项目本身实质性的洽谈阶段。

2：在项目业务模式设计方面，我方目前设计了担保单位、保函贷款的业务模式（这种方式只是ADFE租赁公司为厂商租赁的开展，而设计的业务模式一种，不能成为厂商直租的唯一形式，其它模式尚未发展形成，这与我们的项目开发能力与项目的策划设计能力薄弱有关系，）业务模式的单一在一定程度上限制了我公司与电气方面多方位、深层次、 快节奏合作的展开与深入。

三：关于与电气方面合作策略及推进计划：

    电气方面反复强调“先做出一单业务”对于今后合作开展的重要性，这是从非常现实的角度上来要求ADFE的，但在做出一单业务之前，没有电气方面的大力协助与业务、信息互动的对接、业务流程共同的进行是很难实现的，因些在今后的合作进程推进中，我们可以采取以下策略来达到所希望的目标。

    一：观念引导、统一共识

    A：定期（每二周）向电气高层、各公司领导寄送关于厂商租赁、ADFE合作定位的内参文章或建议报告。
        ***对客户知识营销的开展是开发租赁业务的重要途径。
        执行人：总裁办、项目部
        执行计划：从七月开始执行，准备文件-确定名单-专人负责-长期坚持。

    B:确定重点公关的电气方面高层领导名单及行动计划，重点推行上层路线。
        ***高层的支持将能够改变合作的进程及局面，***总的直接联络；***总与电气方面关系的发展、***总、***总以及总裁办的公关联络都将起到作用，关健是着手点与合作由头的形成。
        执行人：公司有关领导
        执行计划：分工负责-上下推进--

    C:请租赁专家为电气方面高层、中层干部、各关联公司讲授租赁营销的课程，

    二：组织保障、长期联系

    A：重新审定目前与电气方面对口联系的部门及负责人，争取由电气方面高层指定。

    B:与电气方面达成一致，设立合作业务推进小组，双方指定高层领导负责，并设立具体落实执行的部门，双方共同商定合作业务共同的推进计划，建立双方定期联系、商谈的运作机 ，

    C：扩大与电气方面各公司、各关联企业的接触与业务合作推广工作，在更广泛的领域内寻求合作商机。
执行人；公司领导、项目部
    执行计划；A、B由公司*总、*总、*总细化落实
    B、C由项目部、总裁办落实。

    三：以租赁项目的具体接触洽谈为工作推进的核心

    A :以租赁项目为核心推进合作，ADFW租赁公司业务部门已达成共识，但开发合作租赁项目的定位问题；电气方面最感兴趣的项目类型、市场、地域等问题；租赁项目与电气方面的互动开发等一系列市场开拓的工作尚未明确，今后，合作租赁项目要有选择；租赁项目的合作可行性要提高，最重要的是本公司租赁项目市场开发的基础性工作与能力要加强，公司对此方面力量的薄弱应该有一个改善发展的计划、策略，否则没有优质的项目，何谈高效的合作。

    B ;与电气方面应形成一致，合作的租赁项目除了ADFE公司开发外，电气方面的市场项目资源应有一部分进入与ADFE合作的租赁营销、租赁促销、租赁金融服务的领域，我们应通过其它配合的手段与形式，使电气方面能够认同租赁营销的观念，并配合ADFE公司有目的、有计划、有投入的将这项工作系统的展开，而不是仅仅要求ADFE公司单方面努力，我们要达到此项目的，关健是我们要有能够有市场开发的思路，有设计业务模式、交易方式、金融服务提供的能力，能够使电气方面相信开拓租赁市场所能够带来的广阔商机。

    C：我们应该明确，并不是所有的设备、项目都适合厂商租赁，我们在与厂商接触的时候，政策、环境、企业内部等各方面的局限的确存在，但这并不等于厂商租赁我们公司无法开展，以电气方面众多的产品、全中国广阔的市场；各层次多领域的项目商机，总有一些方面是适合ADFE开展租赁合作与租赁业务运作的，因此，在开拓租赁项目时，除了要多从电气方面取得合作项目信息、商机外，更要在开发租赁项目时，对整个中国租赁市场的状况心中有数，知道各租赁公司、尤其是中国厂商租赁的动态、发展趋势，清楚何种租赁项目能够最易成功，这也能够说明，在做任何一项业务开发之前，对工作进行分析、定位与策略研究 是非常重要的。
    执行人：由本公司的策划评审小组负责落实。
    执行计划：A`B`C要有相应的细化方案与长期坚持落实的计划。

    四：形成解决瓶颈问题的对策

    A :在与厂商发展合作关系的时候，我们面临着一些深层次的瓶颈问题：这主要有以下几点

    1， 对租金的回收、租赁物的安全有顾虑，ADFE公司要有一系列的措施来提高厂方设备租赁的安全，保障租金的如期回收。
    2， 有些设备租赁出去占用生产资金，影响资金周转，厂商采取租赁实现销售的积极性不高，厂方会提出我方通过金融机构实现融资的目的
    3， 厂方无法开出体现租赁内容的发票，在使厂方享受租赁税收政策、我方资质、税收费率过高等问题是比较突出的政策问题
    4， 在观念认识方面，厂商将我方视为融资`财务机构，或视我方为资金出纳，要求我方购买后再租，对风险共担、合作配合的意识不强，对于租赁今后在企业市场开拓的重大作用认识不够。

    基本对策解决状况及思路：

    1. 我方对担保已有强调，但就如何开发优质安全的项目、对项目本身市场前景的收益性、其它担保、防范风险的对策尚末有系统的、多层次多方式的展开形成对策。
    2. 在资金方面，我方要求承租方首付3O%，且以保函为凭据，通过银行贷款为厂方解决流动资金问题，但尚末被银行所完全接受认可，而且这种解决资金瓶颈的方式有其局限性，其它的金融、投资解决方案ADFE公司关注的不多，租赁业务尚未有上升到资本运作的层次，我方可以说尚末有领悟到创新租赁的实质。
我方在阶段，因多关注厂方不需融通资金的即可运作的租赁项目或委托租赁具多的业务。
    3. 在发票税收等瓶颈问题上，这是企业自身能力所不能轻易改变的，争取政府、财税部门的支持，特事特办是必要的，这一方面要求我们尽快的有优质的项目与电气方面共同推进，另一方面与财税、银行方面的说服、协调工作要同步进行，互动发展。
    4. 我们不应认为所谓的模式厂方一定要执行或一定要理解，因为这将是一个互相推进，不断调整、灵活适应的过程，但在思路方面，我们必需把握主动的引导，使其理解与ADFE合作的作用与意义。
上叙每项问题的解决，都是一系统工程，这其中租赁项目资源、金融资本资源、外部环境的支持资源是促使合作进程加快的外因，ADFE公司的业务能力与策划能力是内因，我们必需正视自身需要发展完善的所在，方能在思路清的情况下，做到方向明、起点高、节奏快。
        问题一对策执行人---项目部、策划评审小组、租赁专家
        问题二对策执行人---策划评审小组、租赁专家、财务投资部
        问题三对策执行人---财务部、
        问题四对策执行人---项目部、总裁办
        整体执行计划：-------各执行人的分工任务，各部形成分项计划后汇总，注意进程的协调与快速配合。

        本方案的执行进程的审核人---*总
        本方案的日期进程计划----七日至十二月，形成分月计划。
        本方案的统筹执行及配合协作计划---以策划评审、协调会的形式执行。
        本方案所资源的大致预算---待定
        领导小组成员：----待定

备注；
    一：本公司要大力加强将工作层层推进、不断深化、细化的能力
    二：本公司应有将一项系统工作坚持不懈努力向前推动的的行动与经营思路。克服半途而废的问题。
    三：本公司不存在模式方面的任何争议，大家都在强调务实的重要，但实际上本公司最需要的是针对一项工作务实推进的思路、策略与分解到每日每月的着手去做的执行力与高效有力的执行人
    四：以此为模板，在做一项工作与计划前，强调策略性的思考与统筹的计划安排，并着重加强业务模式的设计策划能力与解决实际问题的对策能力。
    五：本公司自身的人力方面的资源也要整合，应将公司视为一个大的项目部，形成团队工作、矩形管理的格局。


中国ADFE租赁公司 

二○○一年六月二十六日