医疗市场金融租赁产品简述

作者：许言

我们注意到：大中型医院和一般工商企业相比有如下几个特殊之处：1、具有非常稳定的现金流，租金回收风险很小；2、各地区间的医院存在着很强的共性，如上海、陕西、新疆的医院在所有制成份、国家政策、组织设置、管理体制、服务内容、设备配置、发展趋势等方面都基本一致，这样就具备了设计程序化产品进行推广的条件；3、绝大多数医院为非盈利性的福利单位，不需纳税，有关“加速折旧”的优惠政策在此并不适用。

针对医疗市场的当前状况和潜在需求，结合租赁公司的性质和现实条件，我们认为在可预见的近期于租赁产品设计上可遵循以下基本原则：1、以融资租赁特别是简单融资租赁业务为主；2、有条件的尝试开发一些经营性租赁业务。

融资性租赁产品

1、简单融资租赁业务

该产品应长期作为主打的项目，因为其已经能够满足相当一部分医院的需求：a、一种融资方式；b、分期支付、匹配现金流。对于租赁公司而言，由于方案清晰明了、各方权利义务关系简洁、有利于将项目包装后融资、租后管理相对简便，所以只要严格按照承租医院的量化标准和租赁额度进行操作以及对设备和出卖人的有关状况把好关，就绝对值得大力开拓。目前这个产品的市场空间仍然较大，很多单子还没有挖掘出来，主要原因是市场宣传、开发不够。一部分医院对采用租赁方式添置设备有误解，认为租设备可能影响使用，甚至还有相当一部分医院根本就不知道医疗设备还可以租赁。

由于简单融资租赁的经济实质相当于银行的抵押借款，所以在简单融资租赁的赢利模式设计上大体有以下几种：

赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期利息的租赁费

赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期利息的租赁费＋一定量的手续费（或曰：供货商折旧＋高于银行同期利息的租赁费）

赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期利息的租赁费＋一定量的手续费＋一部分不计息的保证金

在实际营销工作中可以看情况而定，不宜搞“一刀切”。如某医院刚盖完病房大楼，急需上设备，而银行信贷额度已满且供货商难以提供分期付款，此时完全可以不仅从供货商处提取折扣，而且又向医院收取高于银行同期利率的租赁费。再如针对某大型医院的一个项目确实好，只要某供货商出于同产品间的竞争压力出让足够的折扣，出租方也完全可以收取低于银行利率的租赁费。

2、创新的租赁业务

这里的“创新”指的是租金支付方式的适当微调。如项目上马后给予一阶段的宽限期，在租赁期内租金支付前多后少、前少后多等等。若医院确有这样的需求，或者有的时候租赁产品需要和银行信贷或分期付款进行竞争，完全可以做一些“量体裁衣”式的个性化产品。目前这种创新性产品在医疗市场上很少见到，但这样做显然能增加租赁产品的市场竞争力，但前提往往是这样的创新产品必须为租赁公司的融资方所认可和接受。

3、分成租赁业务

分成租赁可以讲是租金支付方式变化的最高形式。由于其租金支付完全匹配了医院的现金流，甚至一定程度上承担了项目经营的风险，所以十分受医院的欢迎，在市场上具有良好的认知基础和旺盛的生命力。对于租赁公司而言，由于“分成不保底”及“分成保租金总额90%以下底”可能都存在着这样那样的法律法规上的问题，所以这里只讨论“分成保90%及90%以上底”的业务形式，即：租金支付按照一定比例的纯收入进行分成（纯收入＝总收入－总支出），但在一定期限内（一般不小于设备可使用年限的75%），必须保证租金总额的90%及90%以上得以归还，这样从经济实质上完全就是融资性租赁。对于出租人而言，分成租赁除了能够介入一些高端医院的优质项目、增强租赁以及本公司的影响、扩大市场占有率以外，租赁公司还可以得到往往比简单融资租赁业务更大的收益率。据有关信息，分成租赁比简单融资租赁的收益往往高一倍甚至数倍。

分成租赁受市场欢迎、收益可观，那么其关键点就在于风险因素和融资渠道。

卫生系统有关部门曾明文禁止在医院搞“院中院”和进行以单纯赢利为目的的投资活动，由于分成租赁的实质是一种租金的灵活支付方式，所以与有关政策并无明显抵触之处；在浙租的医疗租赁业务中，分成租赁已占据相当大的比重。分成租赁多是采用“湿租”的方式，其风险主要在项目的管理和市场的开发上。一般而言，有称职的专业人员负责项目的运行，要比单纯让医院自我管理的效益提高30%以上。该人员的基本基本素质要求是：a、关系协调能力。与当地工商、税务、卫生等部门，与医院领导和职工特别是项目组成员，与设备售后服务商等有关方面都要将良好的合作关系长期保持下去；b、市场开发能力。能够积极有效地在可辐射的市场范围内宣传推广该项目；c、基本的专业知识，如设备知识、会计核算等。在分成租赁中，租后管理的成功可以使租金提早回收，减少边际成本，可以使不固定的“或有租金”较大幅度增加，所以其对项目的成败有重要意义。

在融资渠道和方式上，应该讲分成租赁让银行或委托人接受要比简单融资租赁困难一些。假如是以自有资金为主，有两种思路可以尝试。一是联合租赁，特别是在外省市的一些项目，可以联合所在地的融资租赁公司共同出资，风险共担、利益共享，这样还可利用该租赁公司在当地的一些社会资源。若项目较大，可以由一方挑头联合多家租赁公司共同参与。二是厂商租赁，即和供货厂商共同操作，结成利益共同体，如1000万的一个项目，我方只需出500万，另外由厂方以委托租赁的方式出另外资金，这样不仅可以缓解资金压力，而且还借助了厂方的专业化能力，缓解了有关设备及市场开发等方面的压力。退一步讲，出租方可以给厂方的设备采购做成较长期的分期支付，这样也可一定程度上达到上述目的。

4、回租赁业务

这里有两种方式。一是对医院的自有资产进行回租以达到其融资的目的。由于常针对的是医院的已在使用的设备，没有供货商的折扣，所以出租人对医院等级、设备新旧程度、租赁费率、租赁期限等因素的较高要求决定了该业务在医疗市场的成交量不会很大。因为双方能同时满足对方的条件难度很大。二是针对与医院已成交的设备供货商或投资商的回租项目。其与医院已形成分期付款销售债权或风险投资项目，前者出租方用其另有资产做成回租并以其在医院的应收帐款作质押或转让，该项目可封闭运行，以达到为供货商融资目的。若医院因种种原因不能接受租赁的方式，这样操作也可达到“曲线救国”的目的。后者操作的前提是投资项目已正常运转并有可以确认的良好效益。与前者相比有两个不同点，一是在医院使用的设备所有权属于投资人，二是前者是固定的债权，后者是或有的收益，所以在操作手段上也有不同。一般情况是设备进行直接售后回租，出租人对项目的效益享有固定的债权，另外的或有部分由投资人享受，若项目所得不够支付固定的债权，出租人可以用提取保证金、要求提供担保或抵押的方式来锁定风险。

5、转租赁业务

在国内医疗业租赁市场，该业务几乎尚未开展，仅从理论上简述一下。可有两种方式。在医疗项目被国内财务公司、信托投资公司、资产管理公司、各融资租赁公司看好的前提下，某出租方可以从上述公司租来设备再转手租出去以赚取其中的价差，其好处主要是转租人取得分期支付的融资并获得转租过程中的价差，当然最好两个租赁合同的资金流可以相匹配。另一种方式是某出租方将设备租给有租赁权且需要融资或有专业经营能力的公司。

经营性租赁产品

有人讲经营性租赁是融资租赁的高级阶段，在医疗市场逐步接受租赁理念和认识租赁好处后，其应该会有较广阔的存在空间。

经营性租赁由于要负担设备余值的风险，显然对出租人的专业化能力要求更强，并且设备不仅需要具备效益性，而且还要具备通用性。经营性租赁的设备由出租人直接采购，所以为了能产生效益，必须找源头拿来很低的底价，并需其提供回购保证。这里可和供货方共同运作，达成所谓的“战略联盟”，以最大限度转移资产处置风险。另外某些二手设备也比较适宜做经营性租赁，如彩超等。总之，经营性租赁须更多也一定要在设备上动脑筋、做文章，因为它不是一项单靠资金的融通来赢利的业务。有可能的是看起来似乎设备价值不大、单子也很小，但利润却很可观。当然，“服务”的含量将会更高。

虽然目前这项业务在国内尚未真正开展，但只要有专业化的能力，一些小而精的项目完全值得大胆的去尝试。