厂商为什么不愿意回购？

作者：沙泉

    在融资租赁交易中，租赁公司为了防范风险，一般都希望供货厂商能提供物件的回购保证，以防承租人无力支付租金时租赁公司收回物件有个处置出路。卖出去的东西谁还想回收？似乎有道理，但要别人为你的销售提供金融服务的话，问题就不那么简单了。

    在物资紧缺的年代里，我们习惯于直接销售。即简单，又没有什么风险。随着我国加工制造技术的提高，90%的产品都供过于求，传统的市场竞争越来越激烈，利润越来越薄，迫使企业采用信用销售模式（寄售、赊销、分期付款、融资租赁）增强竞争能力，扩大市场占有率。

    作为一个生产制造企业，承担信用风险的能力是有限的。就算资金回收的比较好，但是过大的存货和应收帐款，破坏了企业财务报表的结构：销售不畅、资金回收不好，资产变现能力不强，被社会、股东、上级主管、金融机构认为是不良企业。因这种销售方式不能无限放大，限制了企业的进一步发展。

    为了隔离财务和法律上不必要的麻烦，尽快回收销售资金，利用外部资金为自己的销售提供金融服务，企业必须和金融机构、融资租赁公司、战略投资公司合作。然而这些资本类的机构主要优势是资金运作，对产品的未来并没有处置能力。如果厂商不愿意回购使用过的产品，这些资金提供者在没有安全保障的情况下怎样向企业提供资金服务呢？

    因此厂商不愿意回购说明以下几个问题：

1. 厂商的产品供不应求，新设备还卖不过来，不考虑卖旧设备的事；

2. 企业内部尚未建立二手销售的机制。没有考虑梯级市场的需求，没有考虑市场占有率，没有考虑二手设备会带来更多的增值服务，只围着传统销售模式操作转，没有创新意识；

3. 代理商没有资金提供回购的能力，没有看到二手市场的利润空间，也不想开发，直接替代厂家拒绝回购；

4. 没有风险供担，利益共沾的合作思想，只考虑自己，不考虑合作者；

5. 某些产品技术更新太快，没有二手市场，厂商回购后也没办法处理。

    融资租赁是以融物的方式达到融资的目的，如果丧失对物的处置能力（立即变现），资本就不会看中这个产品，失去了资本的支持，在外资企业涌入中国的今天，要想和他们竞争谈何容易。