用租赁的机制建立企业现代营销体系

作者：沙泉

    由于工业化进程不断加快，中国的95%以上的产品都处于供大于求的状态，企业销售难的问题越来越突出，竞争越来越残酷，利润越来越薄。传统的销售模式路越走越窄。如何走出这个瓶颈，一直困惑着中国的设备制造企业。

    国际上，随着服务贸易的崛起，现代营销理念的建立，企业开始从多种角度拓宽销售方式和增加服务品种，寻求新的利润增长点。那么他们到底是怎样运作的，这种运作模式给企业带来那些好处，我们从一家在中国做IT产品的跨国公司的经营模式上分析一下他们的营销方式，从中可以知道这里面都有什么样的好处。

    这家跨国公司在中国销售他们的产品时，他们不仅使用传统的销售系统，还扩充了许多新的销售手段和融资工具。采用的方式是：直接销售、租赁、融资租赁、二手销售等方式。这是一个营销链，使在产品的整个生命周期针对不同的客户，不同需求的消费群采取不同的营销方式，同时在每种交易模式中始终不断提供产品服务。这种服务是一种全方位的，既包括产品的维修保养，翻新改造，又包括金融服务。在中国既有他们的生产基地，又有销售网点和维修中心，还有他们自己的租赁公司。给客户提供的是整体解决方案。

    直接销售

    直接销售是传统的成熟贸易方式，并以形成规模，这个市场是不能轻易放弃的。但是目前的竞争不仅限于产品本身的推销，还附带着产品的跟踪服务。这些都为后面的营销方式奠定良好的基础。跨国公司不仅提供产品硬件的服务，还包括软件的服务。并建立了客户档案和设备履历。企业的增值利润来源主要靠软件和服务，这就是在当今知识经济下的服务贸易强劲发展的一个原因。这种营销模式很容易模仿，因此竞争到一定程度时，拼服务的空间也会越来越小。

    租赁

    对于一些IT产品的使用者他们可能因为资金不足，没能力购买；可能对新产品的性能不了解，只想试用；可能因为财务处理问题，不想拥有产品的产权；可能因为IT产品技术更新太快，总想使用最先进的设备；也可能是突发事件的需求，临时使用。为了满足这部分用户的需求，跨国公司开展了短期租借的业务，一方面满足市场需求，抓住设备的服务市场，另一方面对新产品也可以通过租赁的手段调查市场反映。

    融资租赁

    有一些用户想用IT企业的产品，但因资金不足，还无力购买；一些用户既想租赁设备，又想最终拥有设备的所有权；还有一些企业想通过租赁的方式减少负债，把租金全部摊入成本，消化过高的利润。跨国公司自己的租赁公司完全可以解决企业融资、资产管理、理财的需求。

    不管那种租赁方式，都促进了IT企业的产品销售，扩大了市场份额，保留了用户资源，增加了服务收费。

    二手销售

    尽管中国的二手市场不成熟，但是跨国公司依靠客户资源和设备的档案，科学地给二手产品定立合理的价位，建立了自己规范的二手销售体系，解决了梯级消费市场市场不同层次的需求。对于租赁淘汰或退出的产品，有一个良好的退出机制。甚至还可以将二手设备进行再租赁，继续发挥起功能。

    当产品进入衰亡期，还可以通过再生资源系统对产品做最终的销售，发挥残值的余热。由此可见，建立一个完整的现代营销体系，采用多种营销方式销售自己的产品，占领更多的市场份额是多么必要的。可惜目前中国的企业很少有人能看到这点，运用这套体系保持企业的持续发展活力。如果再不努力追赶，还是在沉睡中，我们拿什么和国际企业竞争呢？

    目前租赁的准入门槛比较低，融资租赁的门槛比较高，制约了国内企业的发展。国家正在制定《融资租赁法》相信这个法律出台后，依靠后发优势，中国的企业会在短暂的时间内迅速发展起来。