《现代租赁网》原创 2006年03月05日

　　 融资租赁实务操作有四个阶段：信息沟通、项目策划、项目运作和项目后管理。过去行业并没有全面认识到这些问题，特别是前两个阶段常被省略，因此在洽谈项目时，交流出现了很大的困难，乃至许多有条件的项目被错过机会。为了提高成功率，让当事人之间减少不必要的误会，谈论一些绕很大一个圈子才明白的事情，我们把当事人关心的一些问题整理出来，形成文件出示给对方将会成倍提高效率。

项目沟通是所有事务的前提

    因为融资租赁属于知识经济范畴，因此不管是承租人、供货厂商还是租赁公司，都要对租赁有所了解，这样才便于沟通。如果对融资租赁一无所知，那么见面后谈什么都是白谈，听话跟听天书似的，更谈不上对话。

    第二，要了解对方要什么，能提供什么，为什么要这样做，是否合理，针对具体情况把自己的需求和优势摆给对方。需求就是市场，优势就是条件。一没市场，二没优势就不要再谈下去了。

    第三，一定要信息公开。现在有一些人以为自己可以在串生意中取得一些中间利益，把许多信息都隐藏起来和别人谈生意。真正的当事人只关心对自己有关的真实情况，如果中间人割断这些重要信息再谈什么也是浪费时间。对于知识经济的融资租赁不是简单串接一些关系就可以运作。真想从中获利，必须能做出给各方带来好处，同时降低风险的租赁结构才行。否则信息不对称，这种结构就无法设计。

    承租人要向出租人提供些什么？

    首先是企业的经营资质。租赁公司不愿意和一个非法经营的企业打交道，因此必须提供的就是营业执照和相关资质证明。

    有了机构就要看团队怎么样。因为租金是靠人才使用租赁物件产生出来的。如果没有一个好的团队操作，再好的市场也没有用。至于这个团队是否有合作精神，领导人的敬业程度，通过接触就知道，此时企业具有什么样的文化都将影响租赁公司对承租企业的选择，这比企业是什么所有制更重要。

    接下来就要看市场。先要看企业对行业的整体评价和市场的掌握情况，二要看企业所在地区印刷设备和市场的分布，如果分布过密或者过疏都对企业的未来有产生影响，三要看企业和自身相比，是发展了还是衰落了。三大市场关系如果描述的清晰并明确自己的位置，就找对了市场。有市场就有优势，有优势才可以和租赁公司将条件。

    融资租赁也是一种投资行为。这种投资一定要量力而行，不要贪大求洋。因为一旦失败不仅毁了自己还毁坏了租赁公司和相关的银行。如果企业实力不高，不要对租赁公司提过分要求。

    实力拿什么证明。不管是市场还是经营，企业一定要拿出证据来证明。首先是创利能力。对于新企业因为没有业绩，租赁公司不太感兴趣。老企业就要提供业绩证明，财务报表是一个，现金流量表最能体现实力，更重要的是银行对帐单，没有它就需要旁门佐证，那么又复杂了。

    30%租赁保证金是租赁公司检验企业的另一个标准。在做融资租赁时，如果企业拿不出30%保证金就别想在往下谈，一方面说你实力不够，另一方面说你没有背水一战的创业精神。这保证金一定要是自己“闲置资金”（不影响企业正常运转的资金）如果吐血或借贷拿出来的今后经营怎么办？不要指望用租赁设备抵押贷款，套取现金。因为租赁物件的所有权在租赁公司。

    接下来就要根据情况提自己的条件。一承担什么样的风险、二是在承诺承担风险的情况下要租赁公司降低成本（利息、手续费等）。租赁项目的经营风险必须由企业承担，不能分给任何人，这个问题不用讨论，关键是企业给租赁公司什么保证？比如：出具部分或全部租金的担保函、会计审计权、入厂检查权、强制公证等让租赁公司感到可以控制风险安全的行为。当你提供条件足够好时就可以要求租赁公司降低融资利率，公开计算方式，测算不同算法的利弊，选择最容易操作和降低经营费用并且节税的方式。

    最后一点就是当地政策环境和地方政府的观念。特别是在异地租赁，租赁公司对地方政府的选择也很挑剔。如果政府有严重的地方保护主义倾向，外来资产得不到保护，再好的项目租赁公司也不会来。

    租赁公司要向承租企业提供什么？

    既然是沟通，就要知己知彼，因为这还要牵涉到后面的项目策划。目前虽说融资租赁公司不多，也有一定的数量。但是从质的方面看，可做印刷租赁的公司就不多了。因此要看租赁公司的经营资质，要看公司经营年报，租赁的服务产品（概念产品还是专业产品）和风险监控体系也要看。这些也是银行要看的东西，如果银行不愿意给钱，租赁公司就做不成。在此提醒各位：租赁公司不是大老板，是给资金流动提供平台的机构。这个机构如果不成熟，就不可能有充足的资金来源。没有资金，项目谈了也白谈。

    其次是租赁公司内部是否有对印刷行业比较了解的人。如果没有，一不具备处理印刷设备的能力，二不了解印刷市场行情的知识，一些本没有风险的事在他们看来也处处是风险。对于不具备经营印刷租赁的能力的租赁公司，再往下谈可能要花费更多精力、时间和金钱还不一定谈成。

   如果租赁公司具备经营印刷设备租赁的条件，此时就要看租赁公司的租赁条件是什么。首先从风险上看租赁公司愿意接受什么样的风险，如是否需要担保，需要保证金比例有多大，等等，许多因数都是和租赁利率有密切的关系。企业条件越好，租赁公司的条件越低，企业条件差，租赁公司的条件就会越高。离开条件讲利率是没有意义的。之所以选择租赁就是因为租赁“门槛低”，在市场经济条件下，低门槛就要付出高代价，否则不如直接从银行贷款。

    至于租赁当事人中的供货厂商和出租人、承租人什么关系？需要提供什么样的服务，承担什么样的风险，在其他章节专题描述。