选择一个好厨师

作者：沙泉

    俗话说，巧妇难做无米之炊。在有了蛋糕坯子的时候，选择厨师就很重要。所谓厨师就是项目策划人和沟通协调人。

    在一般项目运作中，企业与企业之间往来比较多。对于融资租赁这个还处于幼稚时期，并且需要知识含量较高的人才时，由于租赁公司本身的人才素质参差不齐，潜在承租人对租赁理解的肤浅，双方之间沟通比较困难。多数项目洽谈是以不了了之或者不欢而散结束的，知识的鸿沟使双方很难接近。

    企业点对点的谈判还有一个对项目进展不顺利的原因就是“面子”。对不理解的事情要么争个耳红眼赤没有结果，要么敬而远之难以深入。自己的优势得不到认可，自己的劣势又不敢说，信息不对称阻碍未来的项目开发。

    另外一个原因，当事人往往过于考虑自己风险而把操作变的非常复杂。开始觉得项目挺好，越谈越复杂，费很大劲，最后把谈判带入死胡同。既浪费了时间，又增加了机会成本。这可以说是当前融资租赁的通病，也是“鸡对鸭”谈话的起因，此时最好能借助外力。

    租赁目前还没有经纪人制度，少数的经纪人目前在市场上还不活跃，社会对这些人还需要有一个认识过程。唯一可以借助的就是行业组织和专家学者。大部分行业组织可以站在比较公证的立场上做项目的协调工作，同时对行业的情况比较了解，有一定的人才资源，在项目设计中可以发挥组织协调和沟通作用。但每个行业组织的活动能力和风格各有不同，特别是和市场操作紧密接触的行业组织就更少了。

    另外业内对租赁研究比较深的人数并不多，而且谁都在抓这些人，借这些人的名气为自己贴牌。但在理论上真正贴近市场，能提供项目整体解决方案的人也不多。因此选择一家比较务实的行业组织，整合现有的人才资源也不容易。至于谁家比较有能力，只有仁者见仁，智者见智了。不管那家行业组织，都应该帮助会员单位发展业务，这是义不容辞的责任。但是能力的高低还需要市场检验，不要被一些表象，光环所掩盖。毕竟目前租赁行业组织都是民间性质的，没有得到政府的资助和授权。说白了不是什么二政府，全是市场行为。作为企业，当然是那家能提供有效的市场服务就找那家。