《现代租赁网》原创 2006年02月17日

　　 当生产企业找到租赁公司洽谈融资时，当设备制造企业找到租赁公司洽谈租赁销售时，往往谈不到位，给人以“鸡对鸭”对话的感觉，问题出在什么地方？

    主要问题出在“融资”二字。融资租赁是以融物的方式达到融资的目的。当企业听到“融资租赁”这个词时，往往把租赁二字忽略只关注“融资”，而融资就等于“贷款”，贷款就要以和银行谈判的方式与租赁公司洽谈项目。他们以为融资租赁是比银行贷款门槛低的一种融资方式，在银行贷款遇到障碍时租赁公司应该降低门槛提供贷款，而且贷款利率不能高于银行。

    企业之所有会有这种感觉不仅是名称问题，融资租赁行业长期以来一直把自己定位“转贷银行”的角色给社会造成了深刻的印象。然而这种错位经营几乎毁掉融资租赁行业。进入新世纪后，行业开始转变观念，重新定位，对融资租赁本身也有了深刻的理解。

    我国大多数租赁公司都是独立租赁公司（非厂商、非金融机构），他们既没有设备，资金来源有限并且成本高，主要通过贷款购买设备用来租赁。如今他们都朝着“服务、创新”的方向发展。“要借款找银行，要借设备找租赁公司”这才是融资租赁的本来面目。因为在租赁交易中，租赁物件使用企业根本摸不到钱，反而要在租赁期间不停地向出租人支付租金。企业只能融到物，融不到资金。但这不影响租赁公司按照贷方的方式计算租金，也不影响企业因为掌握租赁物件的占有、使用、收益的权利（租期结束后，可以得到物件的处置权）。

    从融资的角度看，租赁似乎比银行贷款门槛要低一些，其实不然。在市场经济环境中任何一个投资者都不会把风险和收益分离。如果风险脱离了控制，在大的利益也不会有人投资。大多数融资租赁毕竟需要动用投资人的资金，因此对风险的态度银行和租赁公司是一样的，并不是租赁公司比银行愿意当“冤大头”。

    为什么租赁公司和银行的项目评估有区别？主要还是区分在“物”与“资”上。银行只对贷款掌握债权，而租赁公司不仅掌握债权，还掌握租赁物件租赁期间的处置权。银行对资金的运作有经验，对物权的控制能力就比较弱，在考核企业时往往注重的是企业的财务报表和一些分析数据。租赁公司因为拥有对物权的把握，考核企业时主要注重项目本身的创利能力、现金流量和租赁物件的变现能力。数据分析方面处于次要地位（不等于不需要财务分析）。这时我们就知道，如果找租赁公司就不要谈贷款的事情，租赁公司不是银行，对物权不能控制的项目不会去做。这就是融资租赁看起来好处很多，但是要做起来是需要一定的条件和环境。如果你的项目不适合某家租赁公司的专业特征，那么洽谈就没有意义。因为租赁公司此时只能担当转贷银行的角色，你如果从银行贷不到款，在租赁公司同样也融不到资。

    融资租赁属于风险投资。风险的锁定和分散是项目成败的关键。在与租赁公司洽谈业务之前，首先应该想到租赁公司愿意承担什么样的风险，我能承担什么样的风险。租赁就是风险和利益的整合，租赁当时人在确定收益之前必须确定风险的分配。任何一方只想收益，不承担风险的做法都不会谈成项目。如果谈判各方都能从承担风险的角度开始谈判，就不会出现“鸡与鸭对话”的尴尬局面。