租赁经纪人问题的实务探寻

作者：许言

    伴随着社会主义市场经济向纵深发展，各门各类的经纪机构如雨后春笋一般应运而生。他们以提供咨询、信息、评估、鉴证、技术、代理等服务形式，为我国经济建设的腾飞注入了活力，发挥着积极的作用。在金融租赁界，随着租赁公司销售开发力度的不断加强，租赁经纪人作为一种新兴职业已在市场上出现，不少租赁公司有所尝试，个别公司如浙租在本省已进行了成功的实践，构建了三十余家代理处，起到了良好的效果，并成为“浙租模式”内涵的一部分。但是，鉴于中国金融租赁业整体上处在市场化运作的“初级阶段”，对经纪人问题的理论研究和实践操作都还没有一个清晰的思路，现予以探讨，请识者指正。
    一，租赁经纪人称谓
    经纪人是商品经济发育到一定程度的产物，其由来久矣。在市场经济社会里，经纪人的一般概念是：一种中间商人，他们为交易双方进行撮合或者代他人进行买卖，从中取得佣金。经纪可分立为三种概念：1，中介，在中间起媒介作用的（媒人）；2，居间，在双方之间调停、说合（调解人）；3，代理，代理人在代理权限范围内，以被代理人的名义同第三人独立进行民事法制行为，由此产生的法律后果，归属于被代理人的法制制度，包括法定代理、委托代理和指定代理。代理人：法律上接受当事人委托，代表他进行某种活动（如销售、调查、购买、诉讼、纳税、签定合同等）的人。在租赁经纪业务中，这三种形式的活动都可能存在。值得一提的是：经纪是个笼统的概念，在交易双方之间进行的任何形式的撮合都可称之为经纪人，主客体的权利义务关系不够清晰，也难以规范；代理有鲜明的民事法制关系，双方责权明确，便于管理；代理符合习惯称呼，在我国，演艺体育界的中介人常被称为经纪人，而在经济销售领域惯常被称为代理人。如果租赁公司与经纪人之间属于一种代理关系，为了各方对该职务进行正确理解和顺利接受，应直接称呼为“租赁业务代理人”更为妥当。
    二，租赁经纪人设立的必要性
    对于该问题，现在业内仍存在着一定的争议。较典型的说法是：与其设立业务经纪人，不如直接招收营销人员，这样更有利于公司对其实行调配、管理、控制，一步到位，不绕圈子。也有人认为经纪人效果有限，难以管理，纯属“鸡肋”。实际上，当市场销售发展到一定程度，不是设不设代理人的问题，而是怎么设立和怎样最大限度利用代理人作用的问题。众所周知，成熟市场经济的营销模式中，产品生产和销售部门是完全分开，自主经营，独立核算的。而经纪人是销售队伍的必要延伸和组成部分。特别是开发外地市场，公司本部人员往往力所难及、受限颇多，运用一批经纪人来作为公司和当地相关部门、设备供应商、承租人之间的反馈渠道、联系纽带、互动平台，就显得尤为必要。设立租赁经纪人，有利于增强宣传力度、推广租赁意识；有利于加大市场开发力度，配合专业化经营；有利于提高营销效率，减少经营成本；有利于搞好服务与管理，降低租后风险；有利于争取当地相关部门的支持，创造良好的租赁环境。但是，设立租赁经纪人有时间和时机的选择问题，如果条件不成熟，如公司本部销售人员的潜力还没充分挖掘出来，或对某市场并没有深入开发的完整计划等，那么开展这项工作，意义就不会很大。
    三，租赁经纪人资质与素质要求
    除了国家法律、法规明文规定不允许、不适宜从事信用中介业务的单位、个人外，一切自然人和法人机构都可以从事专职或兼职租赁经纪人（处）。为了工商行政和会计、税务等部门的管理需要，拥有咨询、评估、中介等职能的机构尤其适宜开展租赁经纪业务。在实践中，有的租赁公司克意寻求有官方背景的机构来作为租赁经纪处，如业务主管部门的三产公司，当地的基层税务机关等，这些单位在利益驱动下确实起到了一些独到的作用。但随着市场经济体系的完善和政府职能的转变，特别是中共十五届四中全会通过的《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》中提出：“规范会计、律师、公证、资产、评估、咨询等社会中介机构的行为，真正做到客观、真实、公正”，“社会中介服务机构要与政府部门彻底脱钩”，这些要求已为整顿和规范各类中介服务机构指明了方向。割断中介机构对行政机关的依附和它们之间的经济利益联系，彻底改变中介机构“官办”的现状，已成为大势所趋。另外，官方背景中介机构专业化能力欠缺、市场开拓能力差、政企不分不利管理等因素，使其不应成为租赁经纪机构的首选。至于自然人，因其操作能力有限，工作变动大等因素，只能作为市场销售队伍的一种补充，难以形成气候。设备供应商为了出卖其产品，特别在租前也积极充当租赁经纪人的角色，他们的收益将在完成销售的商品利润中得到体现。至于租赁经纪人的资质认证，因种种条件都不成熟，现在讨论这个问题还为时过早。
    租赁经纪人具有业务中介的工作性质，并常需横跨金融、商业、产业三个领域，在实践操作中，既无理论指导，也无经验可循，甚至租赁公司暂时也难以提供系统的支持和帮助，如果想在这个行业里做出一点成绩，不具备优秀的个人和团队素质是难以想象的。
    1，开拓的精神。
    融资租赁对许多企业而言，还是个陌生的名词；对不少设备供应商来说，用租赁来进行促销的意识也有待强化。不知有汉、无论魏晋。在中国市场开展租赁经纪业务，其难度是不言而喻的。新行业进入了新市场，特别需要开拓的精神。开先河者付出的努力往往是巨大的，面对前进中的困难，需要具备不屈不挠的斗志和战而胜之的勇气，需要拥有超越自我的目标和豪情，需要不断的探索解决问题、提高效率的新思路、新方法。
    2，高度的情商。
    要有积极的心态、包容的心胸、圆通的行事准则。要立足长久合作的意识，在周边有重点的凝聚一批供货商和潜在用户，协调好与他们的关系，并且要寻求机会，加强与他们的情感交流。你的诚实、勤恳和谦和，将有助于各方对你的信赖和倚重，并可以给你提供更多可操作的机会。好人缘也是一种优势和资源。
    3，学习的能力。
    一名合格的租赁经纪人，可以略通财务会计、工业技术、经济法规、外汇常识，但必须要具备丰富的市场开发、营销、管理经验，要理解金融知识和租赁理论，要具备专业化经营的突出能力。拥有这些知识机构，必须要不断的学习和充实。留心满眼皆学问，不仅要从理论上书刊上学习，从信息媒介上学习，更要从实践中学习。在学习中，要注意化繁为简，要注意分清主次轻重，特别是知识结构的明显欠缺之处，应予以及时弥补。没有学习就没有创新，就不能够打开新局面。
    4，灵通的悟性。
    两方交易的难度系数为2，三方交易的难度系数就要翻一番，若出租人、经纪人、出卖人、承租人四方参与交易，在某些方面，难度系数又要增加。在没有人来明示的情况下，经纪人要看到问题的实质，明白你的身份和角色，理解这项工作到底是怎么一回事，没有一点悟性是不行的。经济关系和人际关系都是相对复杂的，各方经济关系和人际关系合为一处，更是错综复杂的学问，呆板的思维、因循守旧的做法将难以应对。
    四，租赁经纪人在业务开展中的职责
    租前职责
    1，调查租赁市场，掌握其投融资的基本状况和动态
    2，掌握租赁市场设备供应商的营销、管理、人事等基本状况
    3，了解银行信贷、风险投资等租赁替代性方案的操作情况
    4，宣传租赁意识，推介租赁业务
    5，系统开发潜在租赁意向
    6，与承租人进行联络、接洽，了解其需求，调查其情况
    7，与承租人指定的出卖人接触，了解其需求，调查其情况
    8，将上述情况及时与出租人进行沟通，并转达其意见和要求
    9，协助或陪同出租人对承租人和出卖人进行调查和考察
    10，协助或陪同承租人和出卖人对出租人进行调查和考察
    11，参与协调他们之间的关系，为其谈判提供便利或平台
    12，收集承租人和出卖人的评估资料
    13，将出租人评审结果及时反馈给承租人和出卖人，各方进一步予以协调，并最终确定方案
    14，参与、协助、推动租赁业务鉴定合约
    租中职责
    1，协助承租人做好装机准备
    2，协助出租人参与安装机器
    3，协助出卖人培训机器
    4，协助承租人及相关部门验收机器
    5，协助出租人取得租赁保证金等款项
    租后职责
    1，关注、维护机器正常使用
    2，关注承租人资本、环境、人事、信用、担保等方面的变动
    3，关注出卖人与承租人的售后服务关系
    4，了解承租人、出卖人的各种意见和需求
    5，协助出租人及时向承租人回笼应收租赁款项
    6，初步处理各种突发性事件
    7，参与协调、配合各方对租赁余值的处理
    五，租赁经纪人的收益及风险
    租赁经纪人的收益主要是出租人所偿付的相关费用和业务成交总额一定比例的报酬，该报酬常以分期付款的形式体现。另外还可以有出卖人所支付的促销费，以及承租人支付的服务费。租赁经纪人除了靠租前的开发联络取得部分固定收入，还可以利用本土优势、专业化经营能力以及和租赁各方的特殊关系，可在租后参与租赁项目的管理和经营，甚至可以考虑承包部分或全部租赁项目予以经营；如有实力，也可为承租人做信用担保，收取担保费用，或介入租赁残值处理，如批发吃进、零售销出，赚取差价。
    租赁经纪人的租前业务除了承担一定的信用风险外，目前主要是项目的成功系数难以掌握导致的时间、精力、费用等方面的损失。抛开各种竞争性因素不谈，一项业务在租赁公司要经过具体负责业务员、主管经理、评审部门、法律部门、稽核部门等几道程序；在承租人一方要通过使用部门、单位领导、主管部门、审批部门、验收部门；在出卖人一方要通过具体负责业务员和公司经理等。路长事多。租赁经纪人在当中所起的影响和作用虽涉及广泛，却实在有限。特别是租赁公司对项目评审与原有方案常有变动，甚至大相径庭，间接致使租赁经纪人已完成的若干工作难见成效。
    六，租赁公司对租赁经纪人的职责与管理
    1，建立培训机制，传授市场开发经验，提供信息交流平台，为租赁经纪人的成长创造条件。
    2，建立经纪人挡案，实行规范化管理
    3，明确双方权利和义务，建立相应的奖惩机制
    4，划定经纪人的业务市场范围，保障其独家代理等合法权益
    5，授予经纪人代表其洽谈、处理某些业务或某些方面事务的权利
    6，提供宣传材料、公司资质证明等业务文本
    7，接待经纪人引荐来访的承租人和出卖人
    8，及时通报公司最新营销动态和业务调整状况
    9，可派驻人员协助经纪人开展营销工作
    10，可协助经纪人指导、管理专职和兼职业务员
    11，可授予经纪人在其市场区域内租赁公司营销工作的政策制订、业务操作、广告宣传等活动的建议、参与权
    12，可授予经纪人参加公司评比、征稿、联欢等活动的参与权
    13，可授予经纪人租赁项目的管理权
    14，可提供经纪人开展工作必要的办公条件或部分开发费用
    15，可给予经纪人所开发项目再次成交的应得利益
    七，租赁公司的收益与风险
    租赁公司的收益主要从增加业务成交量，降低租前开发、租后管理的成本等方面予以体现。在租赁经纪人的系统开发下，地区市场的租赁意向往往能够得以全部挖掘出来，并可通过经纪人的市场宣传，培育一批潜在的承租人和出卖人。
    租赁公司的风险主要是经纪人的道德风险，谨防其提供或协助提供虚假信息，以及为了促成业务，向承租人、出卖人做出有损租赁公司利益的较大让步。另外，经纪人的能力欠缺可导致市场开发不足、商机丧失；经纪人的人事变动也可影响租赁项目的后续管理。
    八，租赁经纪人在中国的发展现状
    在美英等发达租赁市场，租赁经纪从业人员数量较多，业务活跃，并有专门的经纪人协会，有完整的管理、运作体系，在整个租赁销售系统中占有一定的地位，发挥着独特的作用。在中国，伴随着租赁公司复兴的步伐，近几年也出现了一些经纪从业人员，但总体数量极少，分布很不均匀，影响微乎其微，远不能称之为一个“行业”。目前的租赁经纪人员构成中有专职和兼职之分，其中大部分为兼职，这种现象符合中国金融租赁业的发展现状，也有利于经纪人有效调配资源和分散自身风险。从与租赁公司的联系程度看，可分为紧密型、半紧密型和松散型。紧密型经纪组织利用自身专业化经营能力为租赁公司独家开发某领域租赁市场，如有租赁公司将医疗产业的一线市场营销工作完全委托于某家医疗设备营销公司来进行，这样在业务上双方相互倚重，取长补短，密不可分。半紧密型经纪组织多为兼职，替租赁公司完成部分市场开发和租后管理工作，租赁公司将其纳入自身营销系统的组成部分来予以管理。松散型经纪组织常和多家租赁公司都有联系。往往先找好承租人，按照承租人的可接受方案再去寻找可满足该方案的租赁公司，出租人和承租人之间的价格差额即是其利润所在。鉴于目前租赁公司的营销方案大同小异，还不能够满足市场对租赁产品个性化、多样化的需求，松散型经纪组织联系业务的成功率较低，致使其劳而难获，风险较大。
    九，租赁经纪人在中国的发展前景
    租赁经纪人的发展前景和以下问题密切相关，并将随着它们的进步和改善而得以前进。
    1，租赁公司的经营状况
    租赁公司的计划租赁资产、市场开发方向、市场开发力度、租后管理方式决定着租赁经纪人的发展。如某租赁公司每年只有壹俩亿的租赁业务计划，且贪大求洋，搞几个大单子就行了，要经纪人干什么？或某租赁公司以控股集团内部业务为主，对某区域市场暂没有深入开发的打算，要经纪人干什么？或者租赁公司对某外地市场的承租人资质要求过严，真正符合其多方面要求的承租人数量很少，那么经纪人固然可以存在，恐怕也难以长久立足。总之，只有租赁公司发展了，并真正能够做到“深入开发市场、为中小企业提供个性化服务”的业务方向，租赁经纪人才有可能得到大的发展。
    2，租赁公司对租赁经纪人的认识和操作问题
    租赁经纪人在某个业务领域、业务市场是否有必要存在？到底能带来什么样的好处？应该以什么样的态度来发展经纪人，是当成一种补充还是必要组成部分，是权宜之计还是长久开展？经纪人在拓展业务时的身份如何确定？给予其什么样的政策和怎样激发其积极性，怎样保证其付出和得到的合理平衡？怎样系统有序的管理经纪人，他们的直接负责对象是具体业务员还是部门经理？他们的信息反馈和业务呼声以什么渠道传达到谁那里？怎样在业务中协调经纪人和出卖人之间的关系，哪些工作是其应为和不是其应为？怎样合理安排其市场区域和范围？允许其使用和不允许其使用哪些营销手段？怎样制定其业务考核标准，是否应有一些提升和惩免机制？怎样对其进行信用、人事方面的必要制约？诸如这些问题，租赁公司应亲身躬行，用实践来予以阐明。
    3，租赁经纪人的培育问题
    在相关条件具备后,租赁经纪人的培育问题将提上议事日程。首先租赁公司应建立发现、凝聚、培训潜在经纪人的机制，必要时可做一些宣传;在该项工作开展起来后，可委派专人负责。其次租赁业专业委员会应根据租赁市场开发的进展情况，予以理论探讨、经验交流等先期准备，并可协助租赁公司进行培训。最后应注意在实践中培育人才，特别是对具备优秀潜质的租赁经纪人，可提供参加各种展览、研讨会等机会来予以塑造和提高。