医疗产品营销中的信息内容

作者：许言

    信息是判断和决策的基础。在竞争比较激烈的医疗市场中，医疗机构呈现出与外界接触面广泛、项目要素变化快、服务需求趋向个性化等特征。这就需要销售人员深入一线，充分调查，尽可能多的掌握与产品营销有关的情况，在从中提炼出与项目联系密切的要素，综合分析，进而整合出切中实际的营销方案。本文以在县一级医疗机构中营销医用设备为例，选择相对重要的信息内容整理如下，其中很多方面也为设备租赁、设备投资、药品推销所需要。

一 ，与医院有关的信息。

1，医院的名称、地址、电话、传真
2，医院的所有制成分
3，医院的主管单位
4，医院的总资产
5，医院的院容院貌状况
6，医院的年收入和赢利率
7，医院的科室配置情况
8，医院的临床特色和重点开展的医疗项目
9，医院的年门诊、急诊量
10，医院的病床数、住院量、治愈率
11，医务人员的数量、构成情况、高级医务人员的比例
12，医院的管理风格和水平
13，医务人员的敬业精神、服务意识等心理状况
14，医院的大型设备配置情况
15，医院在有关金融机构的信用等级、在外界的信用口碑
16，医院负债的数量、对象等情况
17，医院近期的大宗财务支出状况，如盖房、买车等
18，医院给予医疗付款的惯例和手续
19，医院所在地区人口和辐射人口
20，医院所在地的经济状况、消费水平
21，医院在公费医疗、社区服务中的作用
22，医院在当地医疗市场中的地位、排序、竞争力
23，医院在其服务市场中的声誉
24，医院主要竞争对手的情况
25，医院和当地大型医学院校、大型医保单位的联系与关系
26，医院近期有无搬迁或扩张、合并等计划
27，医院的分院、门诊部的数量、分布和经营情况
28，医院专科门诊的设立、承包、经营等情况
29，医院文化生活、学术活动的活跃程度
30，医院对外界投资、租赁的认识和态度
31，医院的其他特殊或突发情况

二，与人事有关的信息。

1， 院长的姓名、性别、年龄、籍贯、联系方式
2， 院长的个性和喜好
3， 院长的简单履历
4， 院长在职工中的声望与评价
5， 院长与有关行政部门和主管部门的关系
6， 院长的其他社会关系
7， 院长在领导班子中的权威
8， 院长与领导班子各成员的远近亲疏程度
9， 院长的上任时间和余下任期
10， 院长的政治理想和目标
11， 院长对于发展的认识和迫切程度
12， 院长的主要政绩和近期主要打算
13， 院长的医学业务能力，如从事哪个专业、到何程度
14， 院长的管理能力和风格
15， 院长与有关医疗产品供应商的交往与关系
16， 院长的简单家庭状况
17， 主管副院长的姓名、性别、年龄、籍贯、个性、喜好、联系方式等基本情况
18， 主管副院长的履历、背景、能力、专业
19， 主管副院长与院长的关系
20， 主管副院长在医院中的威信与声望
21， 主管副院长在设备采购中能够起的作用和分量
22， 科室主任的姓名、性别、年龄、联系方式等基本情况
23， 科室主任履历和背景
24， 科室主任与院长、副院长的关系
25， 科室主任在本科室的威信
26， 科室主任的业务水平
27， 科室主任在项目中的发言权和侧重点
28， 科室主任与有关设备供应商的关系和交往
29， 其他有关人事的特殊情况与特殊关系

三，与项目有关的信息。

1， 项目对于医院的社会效益
2， 项目对于医院的临床效益
3， 项目对于医院的经济效益，包括预计的病人数、收费、耗财、维修费用等
4， 医院计划中的设备档次与价位
5， 机器的资金来源和落实情况
6， 医院对计划中的项目付款方式
7， 医院购买主要竞争对手能够接受的价格和付款
8， 医院对设备性能的特殊要求
9， 医院对设备售后服务的特殊要求
10， 医院对设备的国别、产地、品牌、型号的倾向性
11， 医院对该项目的酝酿时间、迫切程度和具体的时间表
12， 医院以往是否有购买、运作该项目的经验
13， 各种品牌设备的市场占有率
14， 各种品牌的设备在周边市场的使用情况和影响
15， 各种品牌设备的不同特性和主要优缺点
16， 主要竞争品牌设备供应商的营销能力和手段
17， 主要竞争对手社会关系、实力、所在地等情况
18， 主要竞争品牌设备供应商与医院的关系，如是否合作过、合作情况如何
19， 医院运作该项目的进展情况
20， 主要竞争对手对于该项目的操作进展情况，如是否在医院已举办过产品推介会
21， 医院对项目信息的掌握程度
22， 医院到有关展会考察情况或计划
23， 医院到有关用户处考察情况或计划
24， 医院对项目社会、临床、经济效益的期望值和关注侧重点
25， 医院职工对项目的反应情况
26， 主要业务骨干对于项目的发言权和影响程度
27， 项目对院长、副院长、主任工作的意义、价值和影响
28， 上级主管部门对项目的支持程度
29， 项目对本科室和其他科室产生的影响
30， 项目对操作人员管理和业务水平的要求
31， 房管、环保、防疫等部门对项目的特殊要求
32， 项目有关证件的审批情况，如配置许可证
33， 所营销机器的产地、品牌、型号、性能、价格、外观、自动化程度、耗材用量、市场占有率、用户使用反应、特殊优缺点等具体情况
34， 项目是否招标，在何处何时何人以何种方式招标
35， 医院是否有对该项目“产品”进行市场促销的行为或打算
36， 医院是否有对该项目进行户外广告等方式对外发布宣传的行为或打算
37， 医院以往对招标、促销、广告的态度、认识和操作效果
38， 医院对替代性产品的接受程度，如影像科CT、X光机、彩超有相互替代性
39， 医院对替代性方案的接受程度，如变购买为租赁或投资
40， 其他可影响到项目的情况和信息

    在信息的搜集过程中，首先要对内容的准确性进行判断和核实；其次应综合判别 这些信息与项目之间“主次轻重”各不同的联系程度，其中大部分内容会是常见的“共性”，应把关注点集中在少数较特殊的“个性”上；最后须对某些处于变化中的因素进行动态跟踪。知己知彼，百战不殆。只要切实掌握了这些信息内容，基本上就可以做到心中有数，应对自如，进而为业务的最终成功打下一个重要的基础。