租赁展会的作用与功能

作者：沙泉

    自从中国有了融资租赁公司以来，还没有一家在展览会上参加展出。一个原因是没有这样的展览会，另一个原因是融资租赁公司认为他们不需要在展览会上宣传自己。一是认为租赁是一种行为，没有产品能参加展出，二是认为：银行为了推销游资，要求我；设备生产厂商为了推销设备时让我提供金融服务，要求我；生产企业为了获取租赁物件的使用、收益权还要求我。三凤求凰的事，不需要我宣传，业务已经做不过来，参加展出是干花钱，没有效益。1997年亚洲金融风暴冲击中国金融市场时，融资租赁公司几乎面临灭顶之灾的时候，不是人家求我们，是我们反过来求人家能偿还点租金给我们维持生命。为什么会造成这样的反差呢？

    这就是我们让时代冲发展的潮流冲昏了头脑。在改革开放年代初期，一种知识密集型，资产密集性的现代融资租赁业态，从美国经日本变样后传给我们，由于当时处于发展初期阶段，我们认为融资租赁就是“利用外资”的“法宝”成为定时炸弹。我们把自己定位金融机构，转贷银行，甚至是政府拨款部门。什么服务、创新都没有，拿别人的钱自己称老子天下第一，不栽斤斗才怪呢。如今时代不同，中国的市场经济逐渐成熟，世界经济火车头开始向中国转移，在这个时候，我们再高傲自大，故步自封，还会重蹈覆辙。

    如今我们知道融资租赁的功能不是单一的融资，还有许多服务功能是我们新的经济增长点。我们的主要任务是在金融活动中提供服务，而不是政府拨款的官员。我们需要把我们的服务变成商品推销给社会，让他们认知我们的服务，需要我们的服务。我们需要向他们推销我们的服务产品。我们与合作伙伴之间的关系完全是风险共担，利润共享的伙伴关系，他们需要我们，我们也需要他们，不存在谁求谁的问题。反而更多的是需要我们与他们进行更多的沟通，提供更全面的服务产品，以求更多的商机，保持持续增长的活力。

    现代租赁是知识经济产物，完成一个项目通常要经过四步曲：信息沟通、项目策划、实施运作和项目后管理。后三者是租赁公司的强项，惟独信息沟通，是需要和承租人、供货商、投资人等进行共同完成，这是租赁公司的弱势。尽管现代租赁在中国已经发展20多念，由于宣传力度不够，环境和条件不成熟，因此对大多数人来讲属于新生事物，对什么是现代租赁还不甚了解和认识，

    为了宣传租赁的作用、传播推广租赁经验、改变投融资理念、更新消费观念，填补租赁展会这个空白，北京市租赁行业协会召集全国所有的租赁行业组织，准备在北京举办首届中国租赁业推介展览会。这个展会，不仅有展览，还有租赁论坛，奥运的一些项目也将拿到会上与租赁界探讨租赁如何为奥运服务的问题。它将把现代租赁这个新生事物传播到政府、企业和广大的消费者中，让人们认识租赁、了解租赁、使用租赁，利用租赁解决经济难题，早日实现心中理想，过上小康社会幸福生活。这次展会是全行业引进现代租赁后的首次展会，它的规模和意义都是巨大和深远的。

    租赁展会有什么好处呢？笼统地说客户销售资料的获得、品牌的推广、投资回报率的提高、目标回报率的提高。具体到租赁行业，首先信息反馈快。凡是和租赁有关的企业都集中在一起，相互之间有什么需求，如何进行资源整合当时就可以得到结果。通过展台所聚集的人气及观众对展品的兴趣程度，可以获知展品与受众之间沟通的效果。其次是效率高。展会的组织者有目的的传播，限定了参展商、观众和宣传的内容，受众者在很短的时间内就可获得大量有效的同类信息。三是质量高。原因是传递信息最真实可信；环境全方位刺激人体感官，产生的效果是强烈的、生动的。

    我们展出的产品是什么呢？除了可以租赁的实物、图片、影音资料外，对于知识经济产品主要还是将我们的理念和服务包装后，在展会上传播。租赁公司主要展出的是租赁模式：如传统租赁提供的是什么样的服务，传统服务引入什么新理念，让人们更接受租赁服务。设备租赁都能提供什么样的服务？如融资方面的有融资租赁、回租，理财方面的有财务租赁、节税租赁，资产管理方面的有委托租赁等。与租赁有关的生产厂商、银行、投资机构以及运输、仓储、保险、担保、公证、律师事务所等服务部门都可以拿出为租赁服务的产品参展。

    谁来当展会的传播者？由于现代租赁是一个综合性行业，参展者就不仅限于租赁公司，凡是可以借助租赁产品这个大蛋糕分得一份羹的企业，都应该是租赁会展的参展者。我们要通过展会宣传的是我们能为那些行业和部门服务，我们的服务方式有多少种。我们可以借助展会交流的时机向潜在的用户开发我们的创新产品，拓宽我们的市场和资金来源渠道。

    租赁展会对参展者有什么好处？租赁公司主要宣传租赁的理念、宣传新的消费观念，宣传租赁服务的产品，宣传和相关企业的结合点及接口，宣传租赁为奥运服务的功能。通过在展会上交流，扩大业内影响，积累社会资源，增加整合能力，开发服务品种，寻找合作机会，开拓业务商机。让消费者通过租赁提前消费；让生产企业在资金不足的情况下提前使用设备；让投资者在此找到投资机会；让资产拥有者通过租赁理财和资产管理。

    生产设备的企业除了宣传自己的产品外，还要宣传新的销售理念，宣传如何用租赁的方式销售自己的产品。宣传自己能承受的风险和承担的责任，如：产品设置信用炸弹，使之更适用租赁；提供租赁物件回购保证，提供尾款融资、出具租赁余值担保等租赁的辅助功能。一方面让资金不足，又想购买设备的企业知道用租赁的方式可以先期获得租赁物件的使用权，通过租赁试用、加快更新自己的生产设备的更新。另一方面让租赁公司找到与设备生产厂商的合作点，为厂商销售设备时提供金融服务。

    银行及战略投资机构出席会展，不仅是展示金融服务的功能，还要展示通过租赁的方式帮助存款户理财的增值服务，通过向租赁公司提供直接贷款、无追索权贷款、租赁项目封闭贷款、提供委托租赁资金、购买租赁债权等交易方式，吸引租赁公司提供优质项目，解决“存差”资金的出路和风险问题，通过租赁提高收益，降低风险。在展会现场，在租赁公司找到好项目时立即提供上游资金。通过为租赁项目服务，抓住租赁贸易环节中开信用证、结算、租赁项下流动资金贷款等金融业务。

    保险公司提供的是租赁下游的服务产品，除了展出、开发与租赁有关的险种外，还可以附带其他保险组成一揽子保险服务。如：在保租赁物件财产险、第三者责任险和偷盗险的同时，把租赁公司的社会补充综合保险、相关交通运输工具保险、以及福利性质的分红保险在展会上一并介绍给租赁公司和（潜在的）承租企业。保险公司还可以向租赁公司介绍怎样使用他们大量的长期沉淀资金，使用的条件和风险怎样控制，相信在展会上都可以获得巨大的收获。

    运输、仓储公司提供的是租赁下游的服务产品，在展会上可以展示包括从生产制造设备厂商的门口到租赁物件安置地的运输服务，仓单融资，物资配送等综合服务，使承租企业不仅知道利用租赁公司添置租赁设备，还可以借助运输、仓储部门解决采购原材料和销售设备时的短期融资问题。

    律师事物所可以展示的服务产品有许多，主要分为诉讼和非诉讼两类。过去租赁行业的法律、法规不健全，一些律师事物所提供的服务主要是租赁和融资租赁合同纠纷案。在展会上显示这些案例，可以显露出律师事物所有关租赁的阅历和能力。更主要的是展示现在能提供什么样的非讼产品，如：租赁文本的制作、司法见证、租赁公司设立等法律文件制作与公证。

    租赁行业的民间组织参加展会不仅扩大行业影响，增加凝聚力，还可以借此扩大行业间的交流与合作。

    租赁展会和媒体结合，可以得到大量的新的经济热点报道素材，在新闻竞争激烈的时代，媒体从展会得到的资料最快、最新、最及时新闻热点和即时独家报道。据了解中国经营报和搜狐网站在这方面已经抢占了先机。

    我们的受众（参观者）主要来自两个方面，一是百姓和众多的消费者，让他们知道通过租赁可以在资金不足的情况下，在对产品性能不熟悉的情况下、面对技术更新非常快的产品，可以率先使用它们，提前体现和实现小康生活的梦想。二是与租赁公司业务有关联的各类生产企业、金融机构等，它们是参观展会的专业代表。特别是潜在的承租企业，在展会上它们可以知道通过租赁更容易找到融资捷径，早日实现投资梦想。租赁展会既涉及企业，又涉及个人。因此展会的招展观众对象既要专，又要广。为此主办者想出一个好办法在展会的同时举办首届中国租赁论坛解决阳春白雪和下里巴人的不同嗜好！

    从某种意义上说，会展本身也是一种租赁模式。它也有干租、潮租和湿租赁。参展单位只租赁展位，其他工作自己干就是干租。加上租用展位的策划、设计与装修就是潮租，最后再聘请解说员后就是湿租了。展会的功能也是整合社会资源。它将政府部门、行业组织、租赁公司、生产厂商、银行、投资机构、法律、运输、保险等金融和贸易环节中所涉及的所有部门，在短时间内全部集中在一起，给他们一个形象展示，交流和交易的平台，对行业的理论、法律、运作经验进行充分的研讨和宣传，其作用超过任何一种宣传方式。回顾我国彩电、房地产和汽车工业的发展就是明显的例子。在人们的消费能力还不足，对某个产业认识还不清楚时，展会的超前展示，给行业的发展带来深刻的影响和促销的商机。