在租赁市场开拓中，如何创造客户需求
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在租赁市场开拓中，如何创造客户需求
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作者：总经理 张 庆 | |
一、租赁发展方向
追寻和总结国内外一些综合类租赁公司的成长轨迹和历史经验，可以将租赁业务的发展大致划分为四个阶段：
1.以生存为目的简单租赁业务，缺乏成熟的发展思路，业务选择存在较多的随机性和盲目性。
2.逐步确立以大行业、高利润、垄断性行业为主要租赁客户的发展思路，业务选择上加大了对铁路、民航业、电信业等行业的投入。
3.在实践当中新疆金融租赁公司总结出来了符合租赁标的物特性的业务，确立了“一路、两电、医疗、城建”的核心业务架构，从而形成一个以集团采购、打包消费为主体的租赁产品营销过程。
4.租赁业务的全新境界，也就是走一条以金融机构、制造厂商等机构为主的复合类租赁，联合信托投资、买方、卖方、证券基金、投资人等专业化投资的租赁模式。
现以“一路、两电、医疗、城建”为例对第三阶段中的租赁核心业务的选择作如下具体说明：
（一）一路（民航、铁路、公路）
“一路”包括三大块“民航、铁路、公路”。在民航我们是注重外地而不注意本地，疆内市场离我们最近，还没有突破。民航业务一定要深入到疆内市场，根据飞机的特殊性将租赁业务深入到场站、设备之中。铁路通过投行业务已经深入到新疆铁路行业，要进入到更深层次中去。公路包括一方面为城镇道路的改造、建设，根据它的收益特殊性进行阶段性的租赁，主要的集中在生产设备和建设设备的租赁。还有一方面公路上的载体就是汽车。汽车租赁作为公司成熟产品比较规范。公司已进行两项工作：⑴出租车换证换车；⑵全疆信用社运钞车，影响面比较大，通过中小客户汽车租赁这种模式增加公司的知名度。公司与新疆机电公司合作以车辆合格证做标的物的租赁，就是一种很好的创新。今后整车销售中要明确：第一是买断产品，我们就做生产厂商与经销商之间的一级批发。第二是对区域市场的买断。第三是厂商直接租赁。第四是经销商的租赁。第五是汽车交易市场。分为：一是保税区的汽车经销公司仓单质押。二是亚运村汽车市场模式，选择合适的场地建立汽车销售市场，把所有租赁产品在市场挂牌销售，如汽车租赁、销售商租赁、生产商租赁、直接的营销租赁、直接租车业务。租赁公司可以凭借资金优势介入到市场建立、改造以及在这个过程中培养公司的销售网络。
二手车市场整车是有定价格的，二手车是无定价，只要我们专业知识、判断能力和组织能力就能从中获利。二手车分为收购、装饰、装修、租赁、销售。要注意两方面：第一是与保险公司的合作。第二从购入到装修、销售，向每个环节要利益。
二手车利润最大的来源就是销售。租赁公司不可能对物权长期占有，利润只有在不断销售过程中才能实现，可以推行整车销售的方式。可以建立汽车交易市场，比如二手车交易市场，也可以委托现在的品牌汽车经销商。二手车的收购和装饰之间要投入一些资金，营销手段和我们现在的营销手段以及汽车经销商的营销手段有本质的区别。二手车销售主要体现以下几个方面的特征，首先是地域差异。第二是二手车性能上的差异，把车存在的问题让购买者明明白白消费。第三是二手车消费市场的培育。
（二）二电（电力、电信）
电信租赁业务形成了一种规范化、比较统一的营销模式。今后要在规模和效益两个方面有所突破，电力投资一般时间较长。困扰着电力租赁市场最大的一个问题，就是租赁的成本过高，又没有一支专业化的队伍，增加了电力项目的难度。所以电力租赁的发展主要以杠杆租赁为前提，首要是先行启动。对一个急需的设备或一个项目进行租赁融资，然后让银行把我们的租赁置换出来，以启动他的发展为契机。二是进入到采购市场去。此外，电力这三年有厂网分离的问题、资产整合的问题、吸收兼并的问题，围绕着这三个方面，进行投行类的租赁，以较小的资金获得较大的市场占有，达到在电力系统建立起良好信誉的目的。关于电力和电信的合作要注意借助于电力和电信的行业信誉和优良资产，扩大租赁公司的行业占有力和信用等级。
（三）医 疗
医疗行业是一个不断增长的行业，医疗设备租赁有一个巨大的利润空间，还有一个销售利润空间。公司可以用60%的资金对产品进行购买，租赁期过后留20%-30%收益权，把销售商做为承租的主体。模式是直接跟医院合作，公司已明确进入医疗领域，欢迎经销商跟租赁公司合作，也欢迎医院直接向租赁公司提出需求。在风险可控的前提下降低对担保的要求、对医院信用等级的要求，我们要建立一个辐射全国的医疗设备租赁体系，要通过医疗设备的租赁直接控制医院。医疗设备租赁，是公司大力发展的行业，方法就是请进来、走出去，请进来就是我们跟世界上知名的GE、西门子、飞利浦进行医疗设备全方位的合作；走出去就是沿着设备销售的终端市场，覆盖到所有专业性医院。公司要形成一个专业化的医疗设备的部门，有可能将这个部门成为分公司或者收购一个这样公司来为公司所用，这是比较迫切的事情，一年以内要建立起来。
（四）城 建
城建成为公司发展方向之一，主要的原因是符合国家的产业政策和投资方向，是传统的经营性租赁。
公司确定城建项目主要过程，就是通过经营性租赁控制二手房、门面房市场。可以在调查过程当中，把买卖双方、出租者、经营者、物权拥有者的关系搞清楚。公司对房屋交易过程制定一个制度和流程。大家都感觉到这一块高额利润，但如何进去，从哪个方向突破，要拿出实施细则。公司做环保项目，水处理项目，包括一些城市基础设施建设，基本上是回报稳定，时间比较长的。
以上四方面应是公司下半年乃至今后发展的一个方向，就是“一路、两电、医疗、城建”。明确了这四个发展方面，一定要坚定不移的走下去。如果在这四个领域做好一个领域，并形成一个专业化的租赁公司，就可以摆脱“金融”这两个字，当你控制住这个市场时就形成垄断了，在这个专业化的市场里就有足够的竞争力，在这四方面的任何一个市场里，形成一种专业化的模式后，就可以左右其它的市场，可直接带给租赁公司盈利向物流转变的过程，形成一种集团采购和打包消费这种过程，来获得租赁公司足够的利润。
二、营销方法
租赁融资的误区
1、把融资租赁异化为租赁贷款
2、忽略租赁载体（物的特性，收益分配权）
租赁好处：
内因 ⑴担保安排比较简单
⑵较易获得融资机会
⑶资金用途明确
⑷加速设备更新
⑸便利性
外因 ⑴特定环境下融资供求矛盾的存在
⑵法规健全
⑶宣传力度大
⑷金融机构的支持
租赁目标客户的选择方式与利弊：
1、逐户确定法。在方向任务特定区域内，以细分客户逐户登门拜访的方式确定有合作价值的客户。
2、自我推荐法。客户一般比较急，风险控制要求高。
3、连销寻找法。把服务和创新结合起来向现有客户的上下游延伸，或利用银行、投资公司的市场进入到信贷或投资领域。
4、资料寻找法。来源包括黄页电话簿、工商年鉴、名人录、法人录，有时效性、可靠性。
5、中介介绍，建立租赁经纪人制度。
分散风险，建立出租人、承租人、供货商等当事人的利润共同体，互相关心，互相制约，引入保险机制。
（一）租赁客户选择原则
1、安全、效益原则
2、实事求是、因地制宜原则
3、适时调整原则
4、精选客户原则（二·八原理）
（二）租赁客户的选择策略
1、跟随型
2、求异型
3、培育型
（三）租赁客户应具有的基本条件
1、国家重点支持和鼓励发展的企业
2、有一定的竞争优势
3、有良好的市场信誉，信用等级高
4、上市公司
5、有高的现金流，帐务处理简单，无表外融资
6、财务结构合理，成长性好
7、机制灵活，管理科学，法人治理结构合理（三会制度）
8、高科技行业
9、与租赁公司方向一致
10、有潜在的金融需求或有专业融资队伍
11、负责人敬业、有思路、年轻化
12、重视员工教育，有知名度
13、有完整的供应商、销售商和客户群体
14、有科学的决策和风险控制方法
（四）租赁客户应注意的问题
1、企业处于什么阶段。成长期、衰退期
2、全国性、地方性企业
3、大、中、小客户
4、工业、农业、生产、流通企业
5、企业性质。公有、民营、其它企业
（五）租赁目标客户的方法：“机会”—“风险”方法
机会： ⑴技术水平进步
⑵专业的融资人员
⑶客户行为方式、服务需求的创新、改变
⑷租赁对客户能带来的便利程度
⑸良好的形象，营销方案明确
风险： ⑴产品缺乏市场，设备落后购买成本高
⑵财务不合理，现金流量少
⑶银行信誉差，有逃避债务的行为
⑷委托理财多或贷款负债非专业投资
⑸其它公司的业务宣传力度大、竞争力小
先要明确机会和风险点因素，再通过分析、控制，选择低风险，高机会的租赁客户。
（六）租赁客户信息获得渠道
1、政府主管部门
2、行业协会或学会
3、目标客户的宣传材料
4、公开的出版物，传播媒介
5、中介机构经纪人
6、与目标客户关系密切的供应商或其它客户
7、找熟悉客户内部情况的人，尤其是客户主要决策人