现代租赁是知识密集型企业，涉及许多部门。过去租赁公司开发业务主要靠业务人员，有些公司靠地方分支机构或代理部帮助开发业务。那时由于对租赁的认识肤浅，因此业务员好象银行的信贷员，说不好听更象政府拨款的拨款员。计划经济时代根本不谈企业管理，为了简化管理，有的公司提出“谁搞的项目谁负责”的原则，大撒把似的经营租赁企业。一方面项目由总经理“钦定”，另一方面项目运作成什么状况除了当事人外，其他情况一概不知。因此项目既谈不上开发，也谈不上管理。企业经营完全是以小农经济的方式运作，谈不上分工合作，谈不上风险监控。

    在经过痛苦的磨难，付出巨额的学费后，在内外因素驱使下，租赁公司开始加强企业管理，建立了企业的风险内控体系。企业管理开始向集约化经营转变，公司由松散管理开始向科学化管理转变。各部门出现既相互合作，又相互制约的风险防范体系，公司建立了现代企业管理制度。如果租赁公司就定位在转贷银行的角色，业务员的工作就是贸易加信贷似乎这样的管理体系已经很完美了。

    但是世界在变化，中国的经济情况也在发生变化。资金过剩的现象在中国逐步显露，贷款难已经超过存款，银行已经从简单的信贷业务转向营销信贷。此时如果租赁公司再走过去的老路将很难在现在的竞争中生存。为此业内开始研究租赁到底有何功能，它在投融资体系中应该扮演什么角色。经过探索和实践，租赁公司找到自己的位置，他们把自己定位在为金融机构、投资人、生产企业、消费者服务。租赁不仅具有融资功能，还具有理财和资产管理功能，其服务的领域非常广泛，对从业人员的能力要求也非常的高。

    租赁从简单的操作变为信息沟通——项目策划——项目运作——项目后管理四个阶段。而前两个阶段非一般业务员所能承担。于是出现了租赁经纪人。租赁经纪人并不是我们想象的“二道贩子”，他们用自己的知识和智慧，将有可能合作的对象通过租赁技术，整合在一起，形成一种产品，交给租赁公司运作。按照现在租赁公司的人才水平，要立即培养出复合型人才还需要相当一段时间。通过租赁经纪人开发业务：一方面可以学到租赁的技巧，培养人才，解决短期人才不足问题；另一方面可以先将业务开展起来，避免在竞争中落后。租赁经纪人制度实际上是人才综合利用的制度。是借助外部优势的制度，只能解决公司一时的问题，不能解决公司一世的问题。

    客户经理制建立在现代信息技术和现代营销技术基础之上，不断对客户资源和租赁公司内部人才、信息、技术等资源进行整合，使内外资源始终处于最佳配置状态，从而使租赁公司的合力得到充分地发挥。可见，客户经理制的生命力就在于不断地整合和创新。 确定以满足客户需求为中心的经营理念，以此作为租赁公司最基本的经营原则。 

    在业务开发中，以客户经理为先导，以公司业务操作平台为保障，以后台支持系统和全过程风险监控系统为依托，指定专人为其负责联系的客户提供全方位、组合式的租赁服务。客户经理能够积极发掘、采集、评估客户的各种需求，熟练掌握并组合运用租赁产品，为客户提供全方位、全过程、多功能、多层次的租赁服务。他既是租赁公司的对外代表，又是客户需求的代言人和客户业务的代理人。

     客户经理制，关键在于突破与创新。当现代租赁业的市场竞争激烈的时候，无论是在经营管理方面，还是在人才、服务、租赁创新、技术进步方面，竞争的焦点和着眼点是客户，即：竞争是以客户为中心，以满足客户需求为前提，以控制客户资源为目的。所以，现代租赁业的竞争，要求租赁公司必须建立高效、快捷、便利的经营机制与之相适应，即客户经理制。

    客户经理制之所以能够适应现代租赁业的竞争，原因在于：客户经理制是建立在现代信息技术和现代营销技术基础上的，并不断通过对客户资源和公司内部人才、信息、技术等资源优势进行整合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态，从而使银行自身的合力能够得到充分地发挥。可见，客户经理制的生命力就在于不断地突破和创新。

    要想实现客户经理制，需要在经营观念、营销体制、用人机制、以及分配政策有所突破、有所创新，才能使客户经理的作用得到发挥。客户经理作用发挥的程度，取决于我们突破的范围和深度以及创新的力度 试行客户经理制的前提是公司的高管人员和员工对客户经理制的深入理解和认识。

    真正理解和认识客户经理制，不仅要具有市场与竞争意识、经营与服务意识，而且要理解现代租赁的营销理念与创新意识。这里的关键是要树立“营销”意识，所谓“营销”包涵：客户资源和客户需求，市场与客户定位，现代信息技术和营销技术，服务创新和金融产品创新等现代租赁新的经营理念。

    这一理念包括如下方面：

    1、企业以满足客户需要为先，满足客户需要优于产品推销；企业的客户关系战略集中于企业的目标客户，企业应根据客户面临的难题及市场环境变化而改变；为客户提供解决问题的方案和办法是企业的责任；企业要协调、调动各方面的资源为客户提供优质服务，满足客户多方面的需求；企业内部为此要加强合作，形成团队精神。 

    2、细分目标客户群，实施以客户为中心的综合化差别管理。 过去租赁公司对客户分类并不很重视，尽管积累了许多客户信息，但分散在各个专业部门，没有集中起来建成完整的客户信息系统，用于客户分析。租赁公司建立客户经理制必须重视对客户群的细分，并有一套划分客户的办法。区分是否是重要客户，主要标准就是看给企业带来利润的大小，同时要注意潜在的重点客户，即能给企业带来潜在利润的客户。企业８０％的利润来自２０％的重点客户，所以企业必须集中大部分资源，为这２０％的客户提供服务。

    租赁公司可将服务分为四个层次，一是基本的、必不可少的服务；二是一般服务，在基本服务基础上增加一些不是对所有客户都提供的服务；三是高级服务，包括一些可以不提供但提供了客户会很高兴的服务；四是全面服务，包括一些客户本身都没有想到的，为客户特定提供的服务。同时也将客户分为四类，分别提供不同层次的服务。 

    新的业务流程共分为三大模块；一是直接面向客户的客户经理，为客户提供全方位的服务；二是后台支持层，包括不同产品的柜员，他们根据客户经理分发的产品定单按照业务流程处理业务，也包括后台必要的审批决策层；三是独立的风险监控部门，分别对前台、后台支持层进行监控。

 加强培训，提高素质。客户经理是能够为用户提投资、促销售和消费等金融服务的功能，提供运输、保险等陪送功能，提供理财、资产管理等管理功能，提供整合社会资源等综合性租赁业务服务的复合型人才。其应具备的基本素质为：优秀的个人品质，与人沟通的技巧，高度的责任心，较强的适应能力，分析和解决问题的技巧，勤奋而具有创造性，熟悉租赁法规及规章制度和各项租赁业务流程。

    客户经理的职责和权限应该具备那些？客户经理的职责：在公司制定租赁产品（租赁模式）销售策略指导下，在指定的销售区域和行业范围内，负责产品销售，拓展客户，完成定量的销售目标。以及根据客户的需要和业务发展，协调本行各部门为客户提供全方位金融租赁服务等。 

    客户经理的素质要求。客户经理应该具有较高的理论素质、良好的业务开发素质和一定的公关营销能力；必须具备一定的知识、技能和良好的职业道德；必须加强对自身的素质修养，做到敬业爱岗、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健，具有开拓创新精神；客户经理也要提高自己的工作技能，不断适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。

    客户经理还应具备以下特质：

   １能够以敏锐的眼光寻找和接触客户、收集和传递信息，建立与客户的合作关系。

    ２对于自己所负责的工作，了如指掌，能够努力做到对事情有预见性，并能事先想出各种应对方法。

    ３除了在租赁项目的开发等方面提出建议外，还应精通各种租赁业务，以便对客户的租赁需求提出建议。

    ４能够根据客户及市场需求，积极开发新的租赁品种品种，并推广应用。

 　　根据上述对客户经理的素质要求，可有计划地进行培训：一是在企业内部实行岗位轮换制度；二是企业定期请各方面知识及经验丰富的专家授课；三是与院校结合，将骨干分批送到大专院校，进行中短期培训；四是送到国内外大企业集团进行实践。 完善机制，严格管理。

    客户经理的选聘、管理与奖惩。客户经理可以实行应聘制，对其实行动态管理，对业绩显著、贡献突出的客户经理给予奖励，并可晋升为高一级客户经理，对不适应工作的客户经理予以降低等级或解聘。 

    要建立完善的考核机制，制订一整套既科学又具有操作性的考核制度，既要考核现有客户的稳定性，又要考核客户资源开发的深度和广度；既要考核重要客户的租赁需求，又要考核业务收入的存量和增量；既要考核新市场的开发情况，又要考核老业务的维持程度。

    严格内控管理，有利于防范客户经理非理性行为和道德风险的产生，有利于企业防范客户风险。一是严格客户经理的业务操作规程。在各业务操作流程上要完善机制，要使制度既能控制风险，又不会给客户经理的业务开展带来障碍。二是在大型项目上仍要采取主、协办方式，协办由上级部门派驻，起到协助与监督的作用。三是制定客户经理的费用开支制度，不同等级的客户经理享受不同的费用金额。四是坚持定期、不定期的稽核制度。

    对客户经理所经办的业务进行定期、不定期的抽查，例如：可借鉴国外的强制休假制度，即在某一天突然限令职工离岗，进行短期休假，以便公司在这段时间内检查该员工所经办的各项业务，防范风险的发生。五是客户经理离岗时，稽核部门必须对其所负责的企业、个人等项目进行逐一稽核，确认无问题后，方可离岗，给客户经理创造一个秉公守法，公平竞争的氛围。

    客户经理制的形式可以做如下选择

1.专业分工框架下松散型管理模式
2.以客户经理小组为中心的运作模式
3.集中管理的运作模式
4.客户经理运作模式的选择