金融租赁行业需要一批租赁经纪人

作者：沙泉

    金融租赁行业正处于新的发展时期，其经营理念和经营模式都发生了深刻的变化。开展租赁业务时把项目分为四个阶段分段运做：信息沟通——项目策划——项目运做——项目后管理。过去我们只注重第三阶段既忽视的前面的两个重要阶段，造成信息不对称和承租需求旺盛而出租愿望不强的矛盾状况。我们还忽略了后面的保障阶段，一度导致行业的萎缩。

    人民银行给金融租赁公司规定了金融租赁业务必须超过总资产的60%，金融租赁公司经过增资扩股，资产重组和改制阶段,促进金融租赁公司在开发租赁业务上大做文章。然而金融租赁已经进入创新阶段，创新涉及许多专业知识，为了解决创新租赁中遇到的技术问题，充分利用社会资源，行业急需造就一批专业的金融租赁经纪人，协助租赁公司开展租赁业务。

为什么需要租赁经纪人

    目前要解决金融租赁行业发展的问题，首先要让社会了解租赁行业，让租赁行业了解企业。尽管许多报刊杂志都在刊登有关租赁的文章，但因数量有限，每篇文章的侧重点又不一样，影响行业整体的宣传效果。一是许多企业都不知道租赁的具体概念，二是就算知道也不了解租赁公司目前的做法，三是知道做法也不知道怎样和自己的企业结合。这就需要专业人士来促进这种交流，协助出租人和承租人以最简单的方式达成交易。

    租赁技术在复杂，也比企业的专业技术简单。由于金融租赁的物件是由承租人选择，出租人购买。如果懂租赁，不懂专业肯定搞不好项目。但是懂技术的人学习租赁技术比较容易，因此他们最可能成为专业租赁经纪人。

    由于金融租赁在中国属于特许经营行业，许多企业想开展金融租赁业务受于管制，无法实施。通过租赁经纪人，特别是自己行业的租赁经纪人策划出的专业租赁模式，更容易被租赁公司接受，且能解决行业的急需，而不需要等待成立什么新的金融租赁公司。只要将项目按照租赁公司的要求，策划包装后直接交给租赁公司或其他有融资租赁经营权的机构去运做，同样可以达到目的。因为租赁的关键阶段是“项目策划”阶段，以后的执行和监控都是租赁公司的日常业务，不需要太高的技术就可以完成。

    金融租赁行业目前人才奇缺，通过经纪人可以低成本开展租赁业务。前端难度高，由经纪人运做，后段难度低，由租赁公司或者银行做简单租赁就可以。解决开发项目人才不足的问题。

怎样才能成为金融租赁经纪人

    金融租赁涉及金融、贸易、法律、税收、财务和行业专业等多方面知识。仅有上述知识还不够，需要具备说服能力、整合社会资源的能力、系统综合能力。不仅需要策划、包装，还要落实到文案上——商业计划书和业务操作流程。这样才能将知识转化为生产力。

    由此可以看出人的素质第一，亲和力第二，整合能力第三。在设计金融租赁产品时一定要站在公正的立场上为合作各方的利益多方考虑，达到共担风险，共享收益的多盈局面。特别是在信息沟通阶段，注重人的因素比注重企业的因素更重要。如果某个合作方只为自己考虑，把风险都转移给他人，肯定不会成为整合对象。而租赁的魅力就在于利用社会资源，通过相互制约嵌套风险锁定，建立一个良好的抗风险模式，吸引许多合作者，从而有机会选择最佳合作对象。合作者选择的越完备，项目成功的可能性越大，今后的运做越容易，风险相对也小。

    人无完人，要想成为金融租赁经纪人，首先要了解自己在所处行业的位置，这是经纪人最基础的资源。如果不是行业顶尖级专业人士，其掌握的资源不足以和其他项目伙伴合作，很难成为金融租赁经纪人。有了这个基础，加上对金融租赁业务进行专业训练和培训。特别是在学习过程中以项目代教学会取得事半功倍的效果。

    经纪人主要靠知识获取报酬，如果具备这样的素质，在那都可以找到商机。实际上全才很难找，因此通常租赁经纪人一般都由机构担当。如，咨询公司、信托/战略投资公司、财务公司和资产管理公司等更容易担当租赁经纪人的角色。