医疗器械的促销手段
|
医疗器械的促销手段 |
医疗器械租赁研讨会资料之三
中国外商投资企业协会租赁业委员会理论部
一，概述
▲ 直接销售。只要市场接受，这是无需考虑就可以采纳的传统方式。
▲ 分期付款销售。这种方式可以缓解购买者的资金压力，或许能较为接近于同购买者的由收费形成的现金流匹配。但是，未必尽然。如果要完全匹配，则付款期限将大致相当于设备的可使用寿命，使设备制造商难以承受。如果不期待其完全匹配，而且如果使用者有政府分年拨款的背景，则在以政府分年拨款为计算分期付款的依据的情况下，此类交易可以成就。然而，如果使用者对于设备更新的要求迫切，不愿意一台设备终生使用，则即使是分期付款销售，它们也不会接受。
▲ 融资性租赁。就经济实质而不是法律关系而言，融资租赁同有抵押的分期付款销售无异。一般制造企业选择融资租赁的一个重要原因，是因为可以因此享受加速折旧优惠待遇，从而缩小租赁期内所得税的税基，推迟所得税的负担。然而，此类推迟所得税负担的功能，对于非制造企业的医疗机构而言，几乎是没有意义的。因此，如果医疗设备的使用者选择了融资租赁，那仅仅是因为它从其它的传统渠道（例如银行）一时难以获得资金。
▲ 经营性租赁。经营性赁就是人们早已十分熟悉的租赁。它同融资租赁的根本区别在于，承租人的初始动机一定不是为了拥有，而仅仅是为了使用。因此，无论租赁期限是多长，就初始的租赁合同的条件而言，租赁期满时设备的所有权是一定不转移的。虽然并不排除在租赁期满时承租人以公允市值或商定的价格（但一定不会是名义价格）购买。因而，它的出租人也一定不是能够从这一笔交易中收回设备的全部价款的。经营租赁的出租人在一笔交易中未能收回全部价款这一点，是由于它在租赁期满时可以处分租赁设备而得到弥补的。可见，经营租赁对于出租人而言的关键，就在于期末对租赁设备的处分能力。没有这种能力的出租人，是不具备从事经营租赁的资格的。
二，经营性租赁，出租人的环境和条件
▲ 要在其营业执照上有租赁的经营范围。
▲ 要有相当的营运资金。该资金量取决于其业务规模。
▲ 为了能在租赁期间同时还提供持续的服务，以及为了能在期末处分租赁设备，要有该设备的制造商背景，因而多半只经营特定行业的设备。所谓“制造商背景”，可能是某制造商专门为促销其产品而设立的提供融资服务的下属机构，也可能是独立的租赁公司。但是后者必需同相关的制造商有极密切的合作关系，并且自己也不但要熟悉医疗保健市场，而且还要有一定数量的熟悉这类设备的专业技术人员。
▲ 经营租赁出租人的主要税负是营业税，其税基是各月的实收租金，其税率是5%。
▲ 制约租金报价的条件是：
* 用户在各次支付期内的收取服务收费水平和频率所制约的实际支付能力。
* 租赁设备的真实成本或购置成本。
* 出租人的筹资成本。
* 营业税税负。
* 出租人的利润指标。
三，经营性租赁的会计处理
如果租赁设备是出租人自己制造的，则在租赁合同生效时将相关设备从“存货”科目转入“经营租赁资产”科目，同时开始按国家的规定提取折旧。各次实际收到租金时，计当期“租赁收入”，构成当期营业税的税基。
如果租赁设备是出租人购入的，则在所有权转让时按（含增值税的）购买价款借记“经营租赁资产”，同时开始按国家的规定提取折旧。各次实际收到租金时，计当期“租赁收入”，构成当期营业税的税基。
四，医疗设备的经营性租赁对各方的吸引力
▲ 对于医疗保健机构而言，通过经营租赁租入医疗设备使用，使得它可以在一定的支付能力下同时占有更多的医疗设备，从而扩大其服务量；更可以加速设备的更新，使得它的医务人员在不断追踪医学科学的前沿成果方面拥有最佳的物质手段，进而保持和提高该机构的声誉，赢得更大的市场份额。在这样的利害权衡下，经营租赁项下的单位时间设备占用成本较高这一点，就变成是可以接受的了。
▲ 对于医疗设备制造商而言，一方面，它要千方百计压缩库存率，实现即期销售，加速货币回笼。而在医疗保健机构的即期支付能力有限和重视设备更新的情况下，如前所述，无论是直接销售或分期付款销售，还是融资租赁，这一要求都难以实现。而一旦有从事经营租赁的租赁公司介入，则双方的上述要求都将能够得到满足。另一方面，医疗设备的维修保养，包括其中嵌入的电脑软件的不断升级，都是专业性很强的业务，医疗设备制造商通过同租赁合同配套的、同用户之间直接订立的服务合同，来提供上述服务，不仅可以取得服务收入，从而弥补在竟价销售中所减少的利润，尤其可以保持同客户的长期联系，从而向同一客户群不断地推出一轮又一轮的新的产品。使得自己的产品的市场份额得以稳定地保持和不断地扩大。
▲ 对于租赁公司而言，面对着不想承担设备技术落后的风险的承租人，传统的出租人不承担租赁物残值风险的融资租赁，必需让位于由出租人承担租赁物残值风险的经营租赁。在这里，对租赁物的再处置（出售、续租或向第三人再出租）就成了关键。而恰恰是同设备制造商的密切合作，使得出租人所面临的残值风险可以大大降低。正是由于设备制造商了解该类设备的市场，尤其是用户需求层次的不同，以及由于它们有着对二手设备更新和升级的能力，使得租赁物回收后的再处置不再被视为畏途。为了使得能够降低租金的水平，提高其市场竞争力，一些设备制造商甚至可以向租赁公司支付回扣，以弥补后者的损失。为了使租赁公司避免残值风险，有些制造商还可能提供回购保证。无可讳言，在目前的税收政策条件下，租赁公司所承担的营业税税负，是要比融资租赁重得多的。然而，同样无可讳言的是，在多数情况下，即使租赁公司为了应对较高的税负而适当地提高其租赁收益率，用户业往往是能够接受的。
（全文完）