商海扬帆--租赁经纪人实务
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商海扬帆--租赁经纪人实务 |
作者：闫忠诚 |
前言
中国租赁业的兴旺与发展，需要产生一大批精干、具有创新精神的租赁经纪人，租赁经纪人在中国租赁业中的数量、业务能力与操作水平，实质上就代表了中国租赁业的发达适度与租赁市场的成熟，在中国租赁行业发展的转折时期，应予以租赁经纪人应有的地位并大力提倡其发展。
而做为一名租赁经纪人，必需休会到肩上所担负的使命，勇于商海拼博，白手起家，善于捕捉商机，胸怀全局，在不断的学习与实践中，为企业的兴旺也为自身价值的实现，打造一个光辉灿烂的明天。
一、租赁经纪人的概念
租赁经纪人是指在租赁市场上，在出租与承租人之间安排租赁交易并收取一定佣金的业务人员或独立的商人，其本身并不直接运作金融租赁或实物租赁的业务，而只是代表出租人或承租人寻找交易对象，并代表委托人与对方磋商租赁条件，提供各种服务，促成交易从中收取佣金。
租赁经纪人可以是指公司内部业务营销部门的从业人员，也可以包括社会上广泛的兼职租赁经纪人，展开而言，也包括在企业内所有有能力做租赁经纪业务的员工与社会上可以合作开展租赁经纪业务的企事业单位机构等！
租赁经纪人的概念无论是在经纪行业，或在租赁行业，都是一个新之有新的事物，而具有专业水准的租赁经纪人需要在租赁行业的大发展的经营环境中得到培育与进步，中国租赁业务的活跃与中国租赁业大发展时期的将来，为租赁经纪人的不断形成与成熟提供了良好的市场环境与业务展开的空间。
纵现世界与中国，租赁业持续繁索与快速发展是一个不争的事实，租赁业与租赁形态也日益多变，出租人与承租人从事这项交易的复杂程度在加深，交易双方收集信息、寻找客户、从事运作，不仅时间过长，而且在专业运作方面也会感到力不从心，而租赁经纪人则可为交易双方提供各种专业服务，从中组织运作，真正体现出社会化分工与知识资本对企业发展所起到的好处与推动作用，特别是在中国的国情下，推进租赁业发展的迫切与租赁行业的发展瓶颈等等问题，也都决定了租赁经纪人产生的必要性与中介服务组织所起到的重大意义与作用。
历史证明，时代潮流不可逆转，全体租赁经纪人要坚信租赁业的前景与业务开展时机的成熟，在市场与实践的探索中，勇做中国租赁经纪人的开路先锋。
二、租赁经纪人的职责与作用。
一、提供信息情报
租赁市场与租赁业务，具有较强的特殊性与潜在状态，涉及的行业交易形式又十分广泛，承租人与出租人的具体情况与需求也各不相同，而交易的前提与顺利与否是必需要以大量的，有效的，灵通的信息资源与准客户供需数据库为基础，租赁经纪人收集大量的租赁供求信息，采取名种传递，培增信息价值的方法，才可以根据客户需求与不同情况，迅速有效的整合供需资源，为出租人与承租人寻找合意的业务对象，从而将各种业务方案策划与业务的各个环节予以激活。
租赁经纪人，特别是做租赁委托下的业务人员，更要首先在确定需求信息与情报的前提下，做为业务开展的基础，在中国租赁市场供需不旺的情况下，更要具备主动要求委托与引导客户、 说明客户的必备阶段与能力！在现阶段，如何扩大信息量，形成一大批有价值的客户供需信息资源，对于企业发展与业务成熟，更具有现实的重大意义。
二、促成租赁交易
租赁经纪人借助丰富的租赁供求信息与可依托的租赁资源，为租赁双方提供商务服务，充当中介、牵线搭桥，但一项租赁交易，特别是在交易金额较大，客户需求与条件复杂的情况下，很少有一拍即合的，租赁双方需互相了解与加深，对双方所提出的条件还可能要更进一步磋商，因此，租赁经纪人除了以信息为基础，促成双方进入谈判状态外，还需协调双方在交易过程中出现的各种问题，以专业的租赁知识，法律、会计、税务、合同、财务等方面的咨询，有效的谈判及公关，以及良好的公司信誉与个人魅力的借助，为租赁双方达成一致而努力，从而促进一项租赁业务的最终完成。
三、提供专业服务
客户之所以采用租赁方式实现供与需，有租赁本身优势的吸收力也有客户自身条件，资源的不同、需求的不同等情况。租赁经纪在介入到具体业务合作进程中，应精于判断与分析客户对这项业务的困惑的方面，条件不具备的地方，业务的难点与不好把握的方面 ，在条件具备的情况下，借助专业服务机构、资本机构联盟合作的方式，或通过租赁方案的策划制定，从中组织协调，推动达成共识，实现分散风险与各方利益的形成。
三、租赁经纪人的实务基本流程与运作要点
一、一名成功的租赁经纪，如果没有一大批可以谈的准客户与准业务对象，想做好业务是不可能的，这一点在各行各业都是做好业务与营销的前提，先求数量、后求质量。这方面能力的高低，实际上是有无生意眼光与敏锐判断力、快速反应能力与行动能力的反映。
另外，租赁经纪人还必需熟悉有关租赁交易的各项法律，政策，交易手续环节与各种租赁形态、 租赁协议以及租赁市场行情与动态等，在现阶段，租赁经纪人在贮备信息的同时，还要在一个贮备知识，掌握技能的阶段，最具功底与专业服务水准的运作也只有在租赁经纪人贮备信息，贮备知识，量变到质变，厚积而簿发中产生。
二、接受委托
租赁经纪人应积极的推动与准客户进入接受委托的状态，必需上赶着做卖买，即使是不具备约束作用的框架协议也是有益处的，并将工作进一步推向深谈，或者持续的公关，并确定供需租赁的数据清单，着手将各项委托进入到寻找开发客户的业务状态，租赁经纪人更要具有很强的主观能动性，变被动接受委托为主动寻找委托，大力宣传租赁的好处，积极推动更多供需双方成为经纪人的合作伙伴。
租赁经纪人要有很强的说服力与行动力，充分把握客户心理，使准生意合作伙伴数量大，而且面上要广；客户层次要高，在如何接受委托、开发客户方面，将个人能力发挥的淋漓尽致。
三、中介斡旋
租赁经纪人在与客户签订委托或意向合同后，按照所归定的业务准入制度、业务流程、表格文本等环节操作后，应积极根据委托方所提供的条件以及自身所掌握的信息、服务能力提供范围的大小，从中为交易双方组织谈判，、传递信息，耐心协调交易关系，促进交易达成一致的条件因素的形成。在大宗的、复杂的租赁业务过程中，要相应的形成策划方案，以组成团队模式与专家介入的形式进行。
四、提供服务
租赁经纪人可接受委托人的委托，代为办理或从中组织协调一些与租赁交易有关的专项服务、手续等事务，为客户提供周全的服务，在某些租赁业务中，能否具备融资方面的组织能力与担保方面的服务，是最具挑战性的工作，因为租赁供需都是以融资、资金流通方面需求驱动为核心的，租赁经纪人应通过组织、协调，整合，联合经营的方式实现，将过去金融租赁中，商务服务、物流，资金流为一个主体时产生的问题，通过整合组织相关机构的形式实现分流，分散风险，产生各方利益点，从而为交易双方达成共识打下基础。
租赁经纪人在其中所发挥的个人主观能动性是十分大的，做出成功的经营业绩，不仅善于形成公关，更要善于形成策划方案与协调组织的能力，这是客户评价租赁经纪人是否有专业水准的重要依据，也是自身能否具备能量的一种表现。
五、咨询服务
租赁经纪人在客户眼里，是租赁专家，必需能回答客户的各种咨询，任何一项正式合作开始，实质上也是客户不断同租赁经纪人咨询的过程，我们必需有这样的观念来做生意，不管生意成不成，我们都要能为客户提供周到的咨询服务，来打消客户对租赁经纪人的顾虑与不信任，加快采用租赁方式的决心，体现出专业运作水准是必要。
因此，在与客户处理业务的过程中，租赁经纪人即要做一个布道者，也要做一个解惑者，具备良好的方案、文本策划能力，在有策略、有步骤中与客户实现共赢。
四、租赁经纪佣金标准，
我们必需明确我们能够做什么，为什么要收钱，为什么收钱是合理的等，在业务中，确保公司的利益与个人收入实现。
1、租赁经纪的报酬形式。
租赁经纪人为交易双方提供的是有偿的中介、服务费用，可称为佣金或手续费、服务费，佣金标准一般是以交易成交金额乘以一定的费率而得的，在不同业务中，佣金的表现形成也有所不同。
2、费用标准。
通常以设备的委托租赁的形式是成交金额的1.5%，或是第一个月的租金，根据业务的复杂程度与所采用的租赁形式，一般在0.5%--5%之间浮动，同时根据租赁经纪人在业务交易中所介入的服务内容与服务实质，解决问题的难度大小而相应浮动，在提供商务服务，又提供金融服务时，可分制计算各项内容的收益多少，也可综合在总金额中浮动。
3、报酬方式。
租赁经纪收取报酬的方式一般是向租赁交易的委托方收取，但也有交易双方同时收取的，可以按成交笔数计件收佣金，另外，在签订委托协议时，可要求支付一定的保证金或一部分活动费用，完成较复杂的租赁咨询文本，可向委托方要求支付一定的咨询策划费用。
租赁经纪人的交易技巧
一、客户寻找技巧
每一项租赁供需资源都会有其特定的交易对象，租赁资产的特性、规模、功能、价值，决定了合适交易对象的方向与必备条件，在开发客户，寻找客户时，可以同时做供需双方引导说明的工作；利用双方各自需求推动决策心理的产生，或努力建设租赁经纪人信息渠道来源与网络，这方面的工作是一件具体的，需要企业和个人能力完成的系统工作，在后，需要进一步系统展开，一般地，我们可以运用以下策略：
通过各种营销方法的运用，着重发挥信函营销，上门寻访、活动组织方面的作用，建设打通信息、客户的来源的渠道网络。
自应灵敏，主动积极的寻找、捕捉各种生意机会与信息来源，利用新闻媒介，个人关系网，、电话联络、电话黄页等方式的运用。
形成租赁经纪人的交际关系；运用电子商务等等，
二、租赁经纪人考察客户的技巧。
租赁经纪人应有一个业务的准入制度，把握性不大的业务坚决不做，经营不佳、实力欠缺的客户坚决不搞，情况不明，问题众多的业务慎重考虑，在租赁经纪人与客户的接触谈判中需通过以下几方面考察，以减少租赁交易的风险。
1、 财务状况——确定客户的财务状况是关键问题，各方了解与打听，充分了解客户的资信情况。
2、 客户的信誉与班子的整体素质——在中国国情下，一个老板，一个班子，有没有信誉，整体素质如何，将直接影响业务的进程与风险。
3、 客观状况——到客户办公地点进行实地考察，了解项目的市场前景。
上叙几点，是租赁经纪人与客户运作时，直观的判断与感受，欲进一步了解与明确，则进入了企业项目评审程序。
三、防范租赁风险的技巧。
租赁交易相当复杂，不仅涉及到租赁各方当事人，而且涉及到金融，法律，交通，保险，运输等各个环节，这其中每一个当事人或环节到有可能出现故障，而且这种故障出现相当频繁而且不好控制。因此租赁经纪人，要有风险意识与一种危机感，尽可能将出现风险机率降低，租赁经纪人必需了解租赁中的各种风险，以化解风险。
租赁经纪人在业务中，着重关注的风险主要有
1、 信用风险——交易双方任何一方信用不佳，都会给租赁经纪人带来信誉、收入上的风险。
2、 联带风险——在交易各个环节中，租赁经纪人做为当事人，与组织主体，不可避免的要担当很多联带风险，在业务中应尽可能的规避。
3、 金融风险——在提供金融服务时，虽然收益较高，但也相应的提高了交易风险。如何签订租赁合同（具体内容略）：
一、 租赁合同的特点
二、 租赁合同签订前准备工作
三、 租赁合同详细内容及签约注意事项
四、 案例与租赁合同参考文本。如何签订委托，行纪、居间合同
1、 委托合同、行纪、居合同的特点与主要条款
2、 委托，行纪合同各方当事人的权利与义务
3、 如何签约与防范风险
4、 案例与合同文本五、 公司租赁策划方案
一、 基本方案
1、 如何为客户编制租赁与购买优选分析的方案
2、 如何编制说明客户，引导客户采用租赁方式的方案
3、 如何为客户编制租赁必备条件与资源的方案
4、 如何告诉进行租赁决策与程序的方案
二、 策划方案
1、 制定策划方案的前提思想与基本原则
2、 制定策划方案所证实与关注了解的问题
3、 制定策划的方法与思路
六、 租赁经纪人的学习手册与参考书籍
七、 租赁经纪人内部填写表格与文本
八、 租赁经纪人行为条例与职业准责
九、 租赁经纪人奖罚办法
二○○一年二月九日星期五