构建厂商租赁营销模式，完善现代营销体系

作者：闫忠诚

    随着市场经济的发展、产品技术水平的提高以及WTO的到来， 中国的设备生产厂商无疑将面对着更加激烈的竞争局面，在这种形势下，面向市场，以市场求发展，提高企业的营销水平，建设企业在市场营销方面的核心竟争优势，已是企业普遍的共识与经营战略选择。
    设备厂商的营销是工业品营销的概念，是以关系营销观念为统帅，以顾客服务为导向，以工业品购买对象的采购决策特点为业务出发点，具有其独特的运作方式的营销体系，而租赁并不仅是一种行业，更是一种知识密集性的运作方式。是营销与金融创新组合的产物，其特点功能、业务流程与工业品营销的关系营销、顾客服务、采购决策等等方面有着天然的契合。
    在中国工业品营销市场中，市场与客户的需求也已出现了新的态势，首先由于科技的快速发展和设备制造商追逐投资利润的推动，设备更新速度加快、企业为避免设备陈旧风险和改善现金流，对资产流动性已日益关注，在中国，企业重使用、轻所有的经营观念也在逐步形成；随着市场竞争的激烈，制造和流通企业深感维护自己品牌的市场秩序，控制流通全过程非常重要；地区经济发展的不平衡和客户购买力、资金的限制，使内需不足的市场现象继续存在、市场需求呈现的多样性、梯度性等客观情况，这些市场、需求的的变化与增长，为以国际上设备流通的新兴载体——融资租赁为代表的现代租赁在工业品营销上的发展与运用，提供了一个广阔的发展空间。
    在发达国家，租赁已成为现代营销体系与流通体制的重要组成部分，全球租赁交易额已达6000亿美元。租赁设备市场渗透率达25-30%。汽车、工程机械、医疗设备、信息设备、租赁设备市场渗透率达60%以上。而我国租赁每年交易额不足10亿美圆，租赁设备市场渗透率仅1%左右，租赁在我国二十多年的发展，过多的强调了其融资的功能，而营销方面的优势尚未引起企业与租赁公司应有的重视，在营销体系上与客户开发方面也未有得到广泛的运用。
    工业品营销体系中最重要的的观念就是市场导向、竟争导向与全方位的客户服务体系，加强租赁在工业品营销上的运用，正是以租赁独特的功能与优势实现了上叙观念与策略在具体市场细分、渠道建设、服务体系、促销方式等领域的发展，租赁对于设备流通所起到的重大作用，是营销战略与竟争优势的体现，从营销、生产企业的角度来看，在工业品营销体系中，应形成厂商租赁营销的一系列方式、方法与策略，这不仅有利于推动租赁业的发展，也有利于我国的工业品生产企业构筑起完整的现代营销体系，推进我国设备流通体制的创新与改革。
    在我国，工业品的营销水准尚处于发展阶段，一些国有企业往往留有计划经济的深深痕迹，缺乏市场导向和竞争导向观念，缺乏客户服务意识，在激烈的市场竞争中茫然摸索。有的照抄照搬一些消费品营销的做法，有的继续沿用传统的公关式销售，局限于基于一手交钱，一手交货的传统的销售方式，缺乏一套专业和系统的方法来分析、计划、组织及控制本企业的现代营销体系，浪费了大量的资源，营销业绩却很少提升。而竞争对手却恰恰是可以为客户提供融资服务和全方位服务的国际公司。
    面对竟争的压力，生产厂商应比租赁行业有着更为强烈的紧迫感，自觉的研究租赁、运用租赁，构建厂商租赁营销的模式，完善现代营销体系，通过投资控股租赁公司或与租赁公司建立战略合作联盟，成为推进我国租赁业发展驱动力与租赁企业的强大支持。
    租赁企业亦应加强与厂商各种形式的联盟合作，特别是应与设备生产厂商共同建设完善厂商租赁营销的模式，一些以此为发展方向的租赁企业，可将经营开拓的核心放在与厂商形成委托联盟关系，以受委托代理租赁、营销服务等方式 ，着重强调租赁在中国目前的经济形式下，作为一种工业品营销方式对于企业经营发展、市场开拓可起到的作用与意义，努力塑造形成厂商租赁营销部、厂商租赁公司的形象与运作实质，加大力度开拓、启动租赁需方市场与重点业务客户。以委托租赁、融资租赁、经营租赁、二手货租赁等多种方式等综合型租赁方式，为厂商建立完善客户服务体系中的金融内容。或将厂商产品策划、运作成为适合租赁的营销方式
    只有租赁企业与生产厂商的共同努力，租赁才能做为一种营销方式在市场竟争中发挥发挥更大的作用，中国租赁业的一些政策性限制才有可能松动，当租赁发展成为中国现代营销的重要组成部分时，这将是生产厂商与租赁业共同的幸事与努力的结晶。