浙江省租赁有限公司经验（下）

作者：王进军

（一）介绍浙租公司前期的发展概况；
　　浙租公司的前身（中租浙江代理部）成立于82年11月21日，注册资金仅为50万人民币。
中国租赁公司浙江省公司正式成立于84年9月20日，注册资金达到了1000万人民币。
中国租赁公司浙江省公司在86年9月19日更名为浙江省租赁有限公司，注册资金达到了1500万人民币。同年12月19日核发金融许可证。
　　浙江省租赁有限公司在95年4月25日增资扩股，注册资金达到了10047万人民币。
浙江省租赁有限公司到99年12月止，注册资金达到了2.3亿人民币,总资产为20亿人民币,累计投放租赁设备资金60亿人民币。
　　浙租公司在前期发展中，其主要特点为：
1、业务发展方向：以人民币租赁为主，项目规模以“短、平、快”为主；
2、业务操作方式：以财税合作为主，以存一租三为主，以回租方式为主；
3、业务标的对象：以国产设备为主，以中、小型乡镇企业为主；
4、业务资金来源：以银行贷款和同业拆借为主，资金运用以短接长为主。
（二）介绍浙租公司近年来的变化；
一、98年底浙租公司面临的困难；

　１、租赁公司原有的一些优势逐渐在消失：

①融资优势，租赁业集独特的融资与融物功能于一身，使租赁公司在前几年既可以向银行贷款，又可以在资金市场上拆借，是占有一定的资金优势的。但随着金融法规的完善，融资业务的规范，租赁的融资功能受到一定的限制。另外，租赁业现在面临的主要矛盾，已不再是寻找更多资金，而是要寻求更多更好的租赁项目。在银行都已经奉行"客户至上，优质服务"的今天，租赁业的资金优势也已经不复存在了。

②项目优势，由于乡镇企业在浙江省经济中占有较大比率，所以浙租公司的项目大多是以乡镇企业为主。前几年，浙江乡镇企业的迅猛发展，曾有力地促进了租赁业的发展。但是，随着经济形势的发展，使乡镇企业以往被掩盖了的不足，逐步暴露出来了。比如，大多数乡镇企业都难以达到规模经营；低水平的重复建设太多；普遍负债比率过高；企业在改制过程中难以管理等等。今后，浙租公司的项目，再以乡镇企业打天下的局面已难以维持了。

③政策优势，租赁项目可以享受优惠政策，这是租赁优于其他信贷方式的重要区别之一，也是租赁业得以迅速发展的催化剂。但是，由于税务体制的调整，租赁业在税收方面的优势，也受到一定的限制。企业的两极分化倾向，使效益特别好的企业相对减少，也使希望通过租赁来享受税收优惠政策的企业也相应减少了。如今，效益好的企业，享受税收优惠政策的途径较多，通过租赁来享受税收优惠，已经不再象以前那样有吸引力了。

④风险优势，租赁与贷款一样，都存在着风险。但是，由于租赁业务有保证金，有设备所有权，又有企业担保，还有当地财税部门的支持和代理机构的管理，所以，租赁项目的风险，一般都小于贷款的风险。但是，随着市场经济形成和改革的深入，已经使多数银行商业化，从而大大的提高了其竞争力，这也给租赁业务造成了一定的压力。而企业对租赁的需求量却相对减少，寻找完全符合租赁条件的项目也越来越困难。如果租赁公司单纯为了保持租赁规模，就有可能要将资金投放在一些不完全符合租赁条件的项目上，这也就会使这些租赁项目的风险加大。

２、租赁公司内部经营中也存在着一些问题：

①盲目乐观，忽视危机。
    浙租公司前几年取得了一定的成绩，其业务在省内是老大，在全国也是名列前矛。在这种情况下，公司内部存在着盲目乐观情绪，自我感觉太好，忽视隐藏在成功背后的危机。
    因为，随着经济体制改革的深入，金融界早已不再是经济生活中的一块旱涝保收的世外桃园了。相反，今天的金融界，已经成为市场经济中各种风险的中心。中农信公司的关闭，广东国投公司的破产，都明白无误地证明了一点：金融机构不再是"铁饭碗"了。各家银行的竞争，证券机构的整顿，各专业银行信托公司的撤销，也都说明了"金融饭"不再是那么容易吃的了。社会性的信誉危机，信贷资金风险的增加，都使金融界日益成为经济领域中的风口浪尖。租赁业虽然是一项非银行性的金融业务，但是在金融界内，也只能算是一项尚在探索，无足轻重的小业务。在全国，租赁规模仅两百多亿，还抵不上中等规模的信托公司。
    人无远虑，必有近忧。现在，直接威胁到浙租公司生存的因素有两个：一是公司本部资产质量的好坏；二是分支机构的风险整顿。浙租公司的逾期租金，就如同一把利剑，时刻悬在公司的头上。另外，浙租公司现在的所属的机构也多了。这些下属机构的资产质量既难以控制，也难以管理，都是说不定什么时候就有可能爆炸的定时炸弹。

②机制陈旧，人心焕散。
　　转换企业经营机制，是经济体制改革中最重要的部分。这几年，浙租公司的人员越来越多，但仍有许多公司急需，困难很大的工作没有人去干；公司的部门也越设越多，但其工作效率却越来越低；公司的各项福利待遇越来越好，但职工的积极性并没有因此提高，反而形成了"越精简人越多，条件越好人越懒"的怪圈。一个公司，不怕外部的压力，最怕的就是内部的人心焕散。如果全体职工都能团结一心，再大的压力，也只会变为动力。但是，如果人心散了，即使只有一点困难，也有可能使公司陷入困境。人，是靠希望支撑着的，一个人如果没有了希望，就什么也都没有了。而一项事业，同样也是要靠共同的理想来维持。如果看不见事业的前途，看不见公司的明天，整天只是以维持现状为己任，那么，公司则必定是要走下坡路了。

（三）为改变被动局面我公司所采取的主要措施；
    “冰冻三尺，非一日之寒”，由于浙租公司多年来积累的问题，已经到了积重难返的地步。因此，要想在短期内，就解决多年遗留下来的所有问题，实际上是不现实的。我公司按照“以稳定为主，在稳定中求发展”的方针，狠抓了以下几方面工作：
１、提高资产质量。
    提高租赁资产质量，实际上是包含了两个方面的内容：一是要狠抓逾期租金的回笼；二是要严格把好新项目的评审关。
    逾期租金是压在浙租公司头上的一座大山，也是挂在浙租公司身上的一颗定时炸弹。逾期租金的问题一天不解决，公司就一天不得安宁。为此，公司提出：无论项目当时是谁做的，也无论项目是因为什么原因做的，只要是公司的资金没有收回，国有资产有可能遭到损失，公司的任何一个职工，都有责任去催讨。
    ⑴要想解决逾期租金的问题，则必须首先要对所有已经发生逾期的项目进行分析。为此，浙租公司专门颁布了"逾期租金分类指导意见"。对全部逾期项目都按难易程度、项目时间、企业地区进行分类，以便对所有逾期项目做到心中有数。
    ⑵在掌握了逾期租金的基本情况后，有针对性地将逾期项目划分到部门，划分到人。所有逾期租金的催讨指标也都落实到个人、部门和负责人。将每个逾期项目都制定出解决方案；定期检查执行情况；对疑难的逾期项目采取了专题研究，及时调整的策略；将催收逾期租金指标的考核，按个人、部门、负责人施实了奖罚分明的奖惩制度。对准备诉讼项目的标准进行了观念上的转变。即从收不回租金的项目就起诉，改为通过诉讼有可能收回的项目才起诉。因此，逾期项目盲目诉讼的情况基本得到了控制。在重组项目中，公司严格把关，按三项原则办理：即一是要能够收回部分资金；二是要能够缩小项目规模；三是要能够完善手续，减少风险。去年的重组项目回笼率达到100%，
　　⑶逾期租金的催收工作虽然直接关系到资产质量的提高。但是，加强新项目的把关，对于保证资产质量则更加重要。不然的话，在清理逾期租金的过程中，就会造成老的还没清完，新的又发生了的现象。因此，提高资产质量的工作，必须按照“预防为主”的方针，加强对项目的前期管理。我公司对项目的评估工作严格遵照“审贷分离”的原则，充分发挥集体评审的作用，提高办理项目的透明度，堵绝人情项目。为此，我公司专门建立了项目评审中的“第一责任人”制度，有效地堵绝了各种“人情项目”，“"领导项目”的发生。我公司还加强了工作的计划性，一改过去工作中所存在的盲目性，对于项目、投放、回笼、清欠等项工作，在每个月初都有了计划、检查和总结。通过工作总结和预先计划，使业务工作有了目标。每个业务人员都知道自己在实际工作中应该做什么，应该怎样做。经过努力，到了下半年，各部门的月初计划与月底的实际发生情况，已经十分接近了。以前那种"脚踏西瓜皮，滑到哪里算哪里"的现象，已经不复存在，我公司的工作效率得到了极大地提高。去年我公司新做的项目共四亿，全部项目的回笼率也都达到了100%。
２、经营机制改革。
        现在，各级政府、部门的机关都在大幅度精简机构和人员，其决心之大，力度之强，是前所未有的。浙租公司作为一个经营企业，更应该以提高工作效率为标准，提高经济效益为目的，对我公司的经营管理体制进行坚决地机制改革。要彻底实行用工合同制，对公司全体职工实行聘用制；要坚决压缩机构，精简人员，对各个岗位都要实行业务指标、费用开支考核；要改革分配、奖励制度，真正按照贡献大小，拉开收入差距。要使干活的人感到越干越有劲，要使不干活的人感到再不干就无法混下去了。
    ⑴对我公司的机构实行“精兵简政”，以改变公司的日益“机关化”倾向。以“充实业务，精减后勤”的原则，对我公司原来的部门设置进行全面调整。增强一线业务部门的人员，现在一线部门达到了六个。公司对业务人员实行了竞争上岗，双向选择，指标考核、重奖重罚的政策。公司对各部门经理实行了聘用，签订了责任书，再由部门经理与职工之间实行了双向选择。二线部门由九个缩减到四个。对后勤管理部门的人员，实行了稳定、压缩、一专多能的方针。公司要求后勤管理部门不光要发挥监督、管理的作用，最根本还是要为公司的业务发展做好服务保障工作。要在浙租公司内部形成一个全公司为业务部门着想；业务部门为代理机构着想，代理机构为企业着想的风气。另外，通过机构及人员的调整，对精减下来的人员，分别按排在公司所属子公司内，实行独立核算，自负盈亏。
    ⑵要想打破大锅饭式的经营机制，落实经济责任制，必须真正做到“责、权、利”相结合。现在我公司已经对全体职工都采取了年薪制，并将每个人的年薪收入与其承担的责任挂钩，要求每个人各负其责。公司的各个部门和岗位，都要通过竞争上岗，并按照各自的职权，承担各自应负的责任，拥有各自应有的权力，享受各自应享受的待遇。每个部门都单独确定考核指标，对各部门的费用支出、资金成本、利润指标，都要单独核算。职工的年薪收入，不完全只按职务高低来划分，年薪收入最高的应该是在公司里工作最辛苦、风险最大、压力最重的职工。相反，如果谁要只想干压力小、风险小、旱涝保收的工作，那就不能眼红别人的高额年薪收入。反之，对完不成任务就坚决扣奖，领导职工一视同仁。例如，在去年三月份，因为没有完成清欠考核指标，总经理与一位部门经理同时被扣除当月的工资、奖金，给全体职工以极大的震动。
⑶要想真正调动起职工的积极性，就一定要改变原来的考核及分配制度，以往浙租公司的考核，往往都是按业务量，回笼率，清欠指标等，利润只是众多考核指标中的一个。而在企业中早已不再按产值计算了，都只强调一个利润指标了。所以，在租赁公司内部完全按利润考核是大势所趋，势在必行。现在浙租公司已经以经济效益为中心，以完成利润为唯一考核指标的经营机制了。
３、解放思想，开拓创新。
    对浙租公司的发展，既要制定出实事求是的近期计划；也要制定出鼓舞人心的远期规划。租赁公司不能把开拓、创新当成是追时髦、赶潮流，而应该把开拓、创新当成是生存的需要，发展的必然。当然，创新也必须尊重客观规律，认真分析形势和条件，实事求是地探索路子。对新开拓的业务，首先要有市场需求；其次要量力而行；第三要发挥优势。
    浙租公司业务开拓主要有两方面的内容：一是对原融资租赁业务的改革，二是探索新的业务领域。
    ⑴由于客观条件的限制，浙租公司在一段时间里，还只能仍以融资租赁业务为主。但是，融资租赁业务已经不能再完全按原来的模式去延续了。要求使融资租赁业务在原来的基础上，有一个实质性的提高。要求在对租赁项目的选择上；与代理部的建设上；租赁设备的购买方式上；抗风险的能力上；对承租企业的服务态度上等方面，都要有重大的改进。
    例如对项目的选择，要根据形势的发展，逐步加以调整。应该看到，在乡镇企业发展速度减慢的同时，私营企业异军突起，对私营企业的项目应解放思想，探索与之相适应的租赁业务方式。一些国营企业也已经在逐步摆脱困境，浙租公司也在力所能及地条件下，积极参与其中的一些国家重点扶植的基础项目。租赁公司不能再单纯追求短期见效的中小项目，而应该适当参与一些投资长，见效慢，但行业稳定，风险较小的项目。
    又例如对租赁代理网络的建设。浙租公司发展的历史，就是与各部门、各地区、各企业的合作史。没有各方面的配合、支持及合作，租赁业是难以生存和发展的。浙租公司与各合作方之间的"同舟共济，相互信任，互惠互利"，是双方合作的基础和原则。虽然随着改革的深入发展，租赁公司与各方面的关系都有了一定的变化。但是，我公司还是应该认真研究一下，有的代理部出问题的原因究竟是什么？为什么有的代理部仍旧能够较好地开展业务？在有关部门设代理部和自己设立分支机构究竟哪个方式更好？还有没有更好的方式？要通过总结经验，吸取教训，争取在新形势下寻找新的共同点，探索新的合作方式。
    再例如改进对承租企业的服务态度。随着经济改革的深入，金融机构的贷款已经不再是"皇帝的女儿不愁嫁"了。借贷双方日益平等，都有选择的权利。租赁业务也是一样，原来都只有租赁公司选择承租企业，可现在承租企业也开始对租赁公司进行选择了。浙租公司绝不能再继续那种等客户上门的"官商"经营方式了，要改进服务，提高效率。"收费合理、简便高效、优质服务"，是承租企业对租赁公司的要求。浙租公司应积极适应这种转变，努力降低融资成本，提高工作效率，改善服务态度。
    总之，融资租赁业务需要改进的问题很多，只有不断改进，不断完善，不断创新，融资租赁业务才会有出路，有前途。
    ⑵租赁公司对今后租赁业务的发展，要贯彻“提高，深化，开拓，创新”的方针，从业务对象和业务方式两个方面实行重大转变。一是要改变以往那种只以中小型乡镇企业的设备技改项目为主要对象的模式，积极参与社会公益、城镇建设、能源交通、环境保护、高科技开发等方面，层次较高的项目；二要改变以往那种只是把资金作为经营主体的业务方式，增强对项目、技术、市场、效率、效益的了解和参与程度。因为只有这样，才能够充分发挥租赁业与多种行业都有着密切联系的优势，真正拓宽业务领域。
    “科学技术是第一生产力”。浙租公司要想改变租赁项目多以低水平，重复建设项目为主的局面，就必须积极参与一些具有高科技术、超前意识、专业性强的项目。租赁公司可以与各大专院校合作，参与、促进其科研项目转化为生产力的过程。也可以与某些具有一定垄断性，又是高精尖技术行业的联合，以全方位参与、多方面合作的方式、深入开展专业性较强的租赁项目。例如在医疗保健、高层建筑及消防，市区轻轨交通，有线电视及无线通讯、网络消费及结算、自来水管道的改造等领域，开展各种形式的租赁。
　　公交公司项目；公交汽车项目是我公司去年业务金额最大的一个开拓性项目，达到了8000万，共租赁公交车辆273辆及部分空调设备，租赁车辆包括K11、K21、K25、K28、K30、K514、K516、801、806、807路及仿古环湖车等。该项目有三大特点：一是项目基本上没有什么风险，虽然项目金额很大，但资金周转委快；二是项目对外影响很大，因为是公共事业性项目，直接联系到千家万户，所以对于树立我公司的对外形象十分有利；三是通过该项目的合作，与市公交公司建立了长期稳定的合作关系，使我公司每年都拥有了一个具有相当规模的业务渠道，也基本上占领了该领域的租赁业务。而且，该领域还具有一定的合作开发余地，如市郊线路，绿色环保改造，供气站的建造……
　　我公司自在全省范围内建立了代理网络后，绝大多数项目都是由各代理部推荐的。长期以来，我公司自己直接办理的项目极少，例如去年公司自己直接办理的项目仅占全公司项目的1%。这样长期以来带来的后果，就是公司自己办理项目的能力相对减弱。而在今年我公司自己做的项目，在全部项目中所占比率为30%。这一方面说明了我公司的项目比率趋于合理，另一方面也说明了我公司自身的业务能力相应提高了。
"存一租三"是我公司多年的租赁方式，这种方式曾为公司的发展发挥过巨大的作用。为了适应新形势发展的需要，我公司去年提出了推广实行"三三制"项目。在推行"三三制"项目过程中，也准备采取多种方式，如要求设备生产厂家出三分之一资金，也可以以设备赊销的方式参与；如"三三制"项目也可以不一定必须出三分之一，20%或15%都可以。

（未完待续）