车库中的另一种投资

记者：刘涛

摘自数字财务杂志

----没有等到新千年的到来，与互联网为伴的新经济就充斥了全球。风险投资商慷慨解囊，网络公司蜂拥而起。几乎所有的老牌IT厂商都在想着一件事：怎么与新兴的网络公司做生意，惠普也是如此。

---- 1999年7月，惠普第四任总裁卡莉·菲奥莉纳上任，开始惠普的第四次改革。这次改革围绕两方面：电子化服务为中心的业务战略和全面客户体验服务模式为核心的组织战略。同年底，作为实施电子化服务战略的重要步骤“创新网络计划”出台，隔年11月该计划改版为“车库计划”重新推出。在新兴的互联网公司身边出现了另一种投资。

惠普：我知道你需要什么

---- 1999年底，惠普在全球选择了20家在各自领域具有创新性的企业加入“创新网络计划”，该计划要求申请者有创新的经营理念和切实可行的商务模式。意高旅游网和以B2b2c为商业模式的华普在线入围该计划，成为惠普在中国的战略合作伙伴。

---- 在这个计划中惠普要找到两个答案：这些新兴的网络公司需要什么；除了提供产品、技术、解决方案，惠普还可以做什么。答案只能在实践中找到。“创新网络计划”在给合作伙伴提供硬件系统、软件开发和增值服务的同时，还投入大量人力、物力，甚至从这些合作项目的收益中拿出部分资金，借助惠普巨大的品牌效应与合作伙伴共同做市场的推广与宣传。

---- “通过这个计划我们发现，新兴的网络公司与传统企业相比在需求和合作方式上有很大的不同。”惠普新经济客户部总经理施志国说，“新兴的网络公司也许并不缺乏资金，但他们不愿在创业时期把大量资金投放在购买设备，做基础建设上，不希望资金被过多占用。另外，推广市场、打开销售渠道对于创业公司都是非常关键而且需要伙伴给予支持的环节。”这个答案是惠普在“创新网络计划”中得到的最为有价值的东西，也正因有此收获，在互联网热潮逐渐冷却的时候惠普于去年11月推出了更为成熟、完善的“车库计划”。

---- “车库计划”除了囊括“创新网络计划”提供的所有支持项目外，还对惠普在人力、物力、渠道及品牌等各方面的资源优势进行全面整合，推出了零首付、宽限期最长为六个月的融资租赁；与合作伙伴分享惠普的品牌效应、渠道资源，共同进行市场的推广宣传和销售渠道的开发，并承诺为合作伙伴的成功承担长期责任。“车库对惠普意味着创新，”施志国说道，“‘车库计划’就是惠普把网络公司创业所需的产品、服务与资源放入一个虚拟的车库中，给他们提供一个最佳的创业环境。”

200万美元，谁能拿到

----对创业公司而言，“车库计划”中最具吸引力的就是零首付、价值最高可达200万美元的融资租赁。它不但可以让新兴的网络公司在创业期间就享受到惠普的优质产品与服务，而且可以减轻企业的财政压力，加快企业资金的周转，使企业在资金流上有更大的发挥空间。

---- 然而对惠普来说，诱人的服务伴随风险而来。缩减风险的关键环节就是对申请企业的资格审查。惠普不仅对申请企业的团队素质、经营理念、商业模式有严格的要求，而且把对象更为集中地锁定在惠普希望推进并做投入的潜在市场或新兴领域，如：网络数据中心、电子商务交易中心（B2B exchange）以及应用服务提供商（ASP）等。

---- 提供物流电子化信息服务的快步易捷（广州）信息服务有限公司是惠普“车库计划”的成员之一。快步公司成立于1999年9月，它通过提供整体物流过程解决方案和高效物流管理能力,使企业间可以高效率、低成本地完成物流交易。去年9月份快步公司加入了惠普“车库计划”。

---- “惠普的‘车库计划’是我们遇到的第一个在财务上与合作伙伴有相互信任且合作相当密切的企业，这种方式对我们也极具吸引力。”快步公司首席执行官翟学魂说道：“惠普给我们最主要的帮助有两点：一是融资租赁，它改善了我们现金流的结构，我们不需要一次性付很多钱，这对企业现金流的管理很有好处；另外就是双方共同推动市场，使我们可以分享惠普的品牌优势。”

---- 但“车库计划”在中国进行的并不完全顺利。惠普新经济客户部的李燕明说：“在对一些公司的财务状况进行审查时我们发现，有的企业的股权结构非常复杂。中国政府在一些行业对外资的介入有严格规定。外资通过先在中国投资另一家公司，再由该公司以国内投资商的身份对创业公司作投资。惠普要绕个大圈子才能搞清创业公司的资金背景，这无疑会影响双方合作的速度与进程。”

---- 目前，全球已有300多家企业加入了惠普的“车库计划”。惠普为该计划（包括“创新网络计划”）的全球成员设立了一个虚拟联络中心，以使每个成员都有机会与其他成员进行合作，并分享其他成员的商业模式。

决胜在未来

---- 从合作对象的选择上不难看出，惠普看中的显然不是“车库计划”在出租产品设备和解决方案上的短期收入，而是瞄准了能够与伙伴共同进入的新兴领域，为惠普开拓新领域的巨大潜在市场埋下伏笔。这就回答了惠普最初的问题：老牌IT企业怎么与新兴的网络公司做生意。“惠普用这样一个比喻来描述与合作伙伴的关系，”李燕明说，“一座山再高再大，上面没有草也不会给人美感，甚至不能长久地生存下去；惠普要持续发展就要做青山，就要与伙伴共同发展，实现双赢。”

---- “车库计划”中的每一个合作都体现着双赢的理念。比如与快步公司的合作，惠普除了看中快步实力强大的团队和创新、可行的商业模式外，最重要的是它使惠普看到了蕴藏在中国物流产业中的巨大商机，而快步公司正是一个推动传统物流向现代化物流转变，帮助企业实现电子化物流的网络技术公司。每一个将现代的物流技术、信息技术注入传统物流产业的解决方案，都需要实现众多企业的电子化协作，其对网络基础设施的需求量是可想而知的。与快步的合作必将是惠普在物流这个新领域拓展其市场份额的绝好机会，而这也是快步公司带给惠普的最好回报。

---- “不论是我们还是惠普，双方的合作肯定是出于一种长远的考虑，”翟学魂指出，“正是在未来有合作的可能和双方长远利益的一致才使我们愿意以加入‘车库计划’的形式进行现在的合作。我们现在所做的主要是用惠普的产品、设备来建设我们的技术平台。下一步将是我们与惠普共同面对客户。与惠普的捆绑合作是我们进一步发展合作的方向。”

---- 同时，惠普本身所具有的庞大物流量，对快步公司来说也意味着是一个近在咫尺的市场。而把生意作进惠普的快步公司也并非首例。第一个进入“创新网络计划”的意高神州就将惠普作为其提供商业旅游服务的销售对象。另一方面，突破简单的合作模式，建立一种更为密切的相互联系，并能够不断深入发展的合作也恰恰是惠普在“车库计划”中所希望获得的一种收获。

---- “创新网络计划”与“车库计划”是惠普的一种全球性的策略投资，与常规的风险投资相比，它的目标更为清晰，给予创业公司的支持也更加务实。现在的互联网经历了全球范围的狂热正在低谷中徘徊，投资商们也捂紧了口袋。但也许只有经历了混乱与沉淀，许多问题才会找到真正的答案。