设备租赁也是营销
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设备租赁也是营销 |
中国公路 04-14-2004
作者指出，租赁是服务贸易之一，也是我国最先承诺开放的少数产业之一。国外企业如此看重租赁，是因为租赁和他们的营销方式有关，因为新经济中，更多的利润来源来自服务，传统销售只是交易基础。
现代租赁的概念：是指设备的融资租赁。施工单位可以通过融物（租赁）的方式，达到融资（借款）的目的，解决融资难的问题。设备制造单位可以通过销售时提供金融服务（分期付款、赊销、融资租赁）的方式解决销售难的问题。
融资租赁的概念：其实和分期付款没有多大区别，只不过在租期结束时，租赁物件的产权转移给施工单位。现在已经出现的"分期付款、约定产权转移"和"以租代售"就是这个基本模式。融资租赁和传统租赁不同的是：它可以通过租赁销售，也可以通过租赁融资。这是我们传统租赁所不能解决的。
从销售角度看现代租赁：在发达国家，传统的销售比重已经越来越低，大部分利润来源来自服务贸易。美国的服务贸易比例占80%，世界服务贸易总量的比例也超过50%。在新经济中，更多的利润来源来自服务，传统销售只是交易基础。现代营销方式是：如果企业有能力直接购买设备，设备制造厂商就靠服务增加竞争能力。如果企业只是临时使用，设备制造厂商就用租界发方式提供短期服务。如果企业资金不足但想购买，就通过融资租赁的方式销售，在整个租赁期间都保持对设备的服务权，并存有完整的服务记录。目的在最后一个环节"二手"销售上。对于有些企业资金不足，但又急于拥有设备，设备制造厂商可以提供有可靠记录的二手设备，，以最合理的价格销售给不同需求的梯级市场。其特点是：
一是设备在整个生命周期都可以销售和经营，满足不同需求的设备使用者；二是设备在整个生命周期内的服务都被厂商控制，所有的服务收入不会外流，保持持久的售后收入；三是各种营销方式之间都有优势互补的特点。比如：租借收益比较大，设备成本在比较短的时期内就可回收，而设备可使用期还有许多年，因此在二手市场的活跃，租借的设备可以保持经常更新；租赁公司总是以最新的设备出租当然最具有竞争能力；四是二手市场是融资租赁的风险退出机制，融资租赁收回的资产可以在二手市场找到出路增加投资人对工程机械设备投资的信心，融资难的问题就容易解决；五是二手设备如果价格还高，可以采用租赁的方式经营一段时间降低成本后再销售。
从融资角度看现代租赁：中小企业没有"资质"，但是群体比较大，融资难实际上是在这个范围。而融资租赁分离了物件的所有权和使用权，也隔离了出资人对信用的过度依赖，已经成为第二大融资渠道。租赁公司是解决融资难的一条渠道，一是租赁公司给企业提供的是物，不是钱，因此资金不会被挪用、滥用。二是租赁公司同时掌握债权和物权，这样比贷款多一道防线。三是租赁物件不作为破产资产参与承租人的破产清算，不会像贷款那样可能"全损"。四是租赁利率不受政策限制，完全市场化，更容易吸引投资者。由于融资租赁收费较高，许多人认为融资租赁是放"高利贷"。这是受计划经济的影响产生的一个误区。第一，租赁公司不是银行，不能拿银行的利率和租赁的利率比较。因为租赁的融资条件比贷款宽松，信用限制降低是需要代价的。第二，没有考虑机会成本。但企业找银行时可能花费了许多前期费用、时间和精力；而租赁简化融资程序，早投产，早收益，早弥补融资费用过高的问题。第三，通过对融资租赁的设计，可以在税收方面享受到节税功能。第四，融资租赁的租赁物件是由承租人占有，因此可以作为（融资租入）固定资产提取折旧，租赁的利息也可以摊入成本。第五，条件不具备到银行贷款，也就没有资格用贷款标准谈租赁条件，否则不如找银行。对于出租人来说，按照国家现行政策融资租赁的营业税是按照利差的5%缴纳，这和传统租赁按照租金5%有着10来倍的差别。税赋降低的好处当然要和承租人分享。承租人的租赁费大幅度降低，出租人之间不是依靠相互压价，恶性竞争，饿而适宜靠政策就可以降低租金。
融资租赁进入工程机械设备租赁业的问题：作者认为工程机械设备租赁引入融资租赁要做以下几方面工作：意识要研究工程机械社融资租赁的利润市场空间有多大，时间有多长。这就好比一个"蛋糕"。如果工程机械设备市场有这样一个"蛋糕"，融资租赁公司，出资人都会来枪食这块蛋糕。如果没有这块蛋糕（市场可分配利润空间），谁也不会来做。二是如何切分这块"蛋糕"。目前瘴碍比较大的是出租人、承租人和供货厂商之间沟通难问题。首先对租赁的内涵不了解，出租人把自己当银行家，承租人把自己当借款人，谁都怕承担风险，又不愿意让利，因此很难沟通。着需要理论界和媒体在这方面多下功夫，了解租赁和操作过程和风险控制原理，让人民在平等的基础上如何合作切分这块蛋糕。相互之间不是谁求谁的关系，而是共同承担风险划分利益的问题。三是成立自己自己的融资租赁公司。现有的租赁公司因为主要是资本类租赁公司，既缺乏资金来源又对工程机械行业不了解，加上二手市场不规范，因此在操作层面上比较难以合作。如果设备制造厂商有自己的二手市场，可以解决融资租赁的租赁物件退路问题，开展工程机械设备融资租赁就容易得多。四是目前成立融资租赁公司暂时还存在一些政策问题，但是商务部准备出台内资融资租赁公司管理办法，人大已经启动《融资租赁法》理发程序，相信在不久的将来，政策会越来越宽松。行业组织应侧重这方面的宣传工作。