重归租赁
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重归租赁 |
《今日工程机械》杂志社记者采访北京市租赁行业协会余小梅和沙泉后的感想
随着卡特彼勒的租赁融资公司在2004年4月份的成立，中国工程机械大哥大级的企业立刻机警的注视着他的一举一动。为什么它一进入中国的租赁市场，就使企业感到一股无形的压力呢？作为一家租赁公司，进入一个新市场本应积极开展租赁业务，但卡特彼勒进入市场之后并不是马上开展租赁业务，而是先开发二手市场，先做二手市场的调研，二手市场的调研做完了以后，迅速的建立了翻新厂，然后再开始做租赁业务。卡特彼勒的这种市场行为，对国内的租赁业会产生什么样影响。国内工程机械租赁企业如何应对。可以说租赁在我国刚刚起步，是一个新兴的行业，市场利润空间比较大，但是经过几年的发展，租赁业出现了很多问题，使租赁业在还没有长大的时候就出现了未老先衰的迹象。然而恰恰在这个国内企业为租赁市场的混乱挠头的时候，这个世界级巨鳄在国内市场闪亮登场了。
打造企业营销产业链
“卡特彼勒的进入对国内租赁业的影响比较，尤其是他的业务模式很值得国内企业借鉴”租赁专家沙泉如是说。作为世界头号工程机械厂商，他的租赁运营模式首先是比较成熟的，另外他的做法也很值得我们思考，二手市场的建立和翻修厂的建立，对国内租赁业而言能否预示着一种新的经营租赁模式的开始，为什么选择国内租赁市场比较乱的时候进入中国，这给我们国内的租赁业敲响了警钟，可以说租赁业正在形成自已的市场秩序，谁在未来的几年里发展的好，谁就会在市场上占有一席之地。
长期以来租赁业就缺少退出机制和比较完善的二手市场，使得租赁业的发展遇到了瓶颈。由于退出机制和二手拍买市场的缺位,导致已进入租赁市场的资本无法有效的融合流动。现代租赁业应该说只是营销的产业链上的一个环节，从资本市场到营销租赁再到二手市场这样一个产业链。单纯的谈租赁，就失去了租赁所存在的大环境，不能完整的表现租赁在现在营销产业链上的重要性。购买的设备不能离开这样的营销环境和服务体系，如果脱离这个服务体系，设备所代表的资本就不能再流动，就像二手汽车市场一样，如果设备没有维修保养记录，设备就不可能在二手市场上出售，只能是最后报废。但是有这样记录的设备，就可以根据维修保养情况回收翻新，使这个记录一直跟踪到设备的报废，相当于设备有了档案，而且生产设备的厂商会一直保持自已的客户，因为这个服务体系是厂商自已的，具有专一性，这种服务只有厂商才能提供。
目前厂商并没有建立这样一种营销产业链的理念，实际上国内的有资本市场，有营销市场，二手市场尽管不规范但是也有，可是这些市场没有很好配合在一起，相对来说是比较独立的，没有配套起来，所以它的综合效益也没有体现出来。现代营销体系可以卖、可以租、可以信誉销售、还可以买翻新的二手设备，好处是可以满足不同的客户需求。另外出租服务的回报率是比较高，设备的折旧很快，设备的成本也能很快就收回来。厂家可以把这些设备回购，然后翻新，通过一个规范的二手市场再租出去或是买出去，这样设备在整个生命周期内都在进行有效地服务，通过这样循环的设备才报废，可以看到这样的设备所创造的价值却远远高于国内工程机械产品所创造的价值。而且这种服务也不是简单的售后服务了，和传统的服务概念完全不一样，传统的服务是属于被动的服务，售后维修服务就是这种被动的服务，厂商必须提供，否则购买者是不会选择厂商的设备的，因为工程设备大都是处在恶劣的工况下的，设备在使用中经常出现故障，维修服务是购买者比较看重的一环。
另外，可以说有了这样一套体系以后。厂商可以从几个层次来赚取利润，最低的层次是简单的销售，但是这种所能赚取的利润比较有限；高一点的层次是厂商维修服务，零配件服务，目前已被大多数厂商认识到；再高一点的层次是营销理念，具体表现在建设服务网点经营维护网点，利用网络进行设备租赁服务和进行设备回购翻新等；最高的层次应该是建立营销标准，这个标准是一种无形资产，当这种营销标准成为行业内的规范的时候，哪这种无形资产能够给企业提供利润就相当可观了，所以说卡特毕勒现正在做自已的标准，当垄断了市场的时候，它的标准自然也就是行业的标准了。
可以说建立这个体系和环节的各个要素厂商都已具备，但厂商还没有整合自已的这些资源。比如说有两家企业做出租业务，双方互为竞争对手，但是如果把竞争对手整合为厂商的租赁公司，这样两家企业都安全了。而且它的设备总是最新的，一旦设备有故障了，可以收回，进行翻新后再租出去。虽然厂商之间的竞争是不可避免的，但性质不一样。只有具有相应的实力，具有先进的经营理念，采取相应的措施，企业产业才会越做越大。竞争肯定会存在，但不是现在，是将来，谁先建立了这样体制的营销模式，谁就会占有未来的市场，成为市场的主导。
重在转变观念
转变经营理念
虽然建立这样一套营销体系，厂商将面临很多问题和困难，但关键的问题是企业的意识问题。“如果厂商把租赁产业链和服务体系建立起来，现在就不会出现这些问题。”北京市租赁行业协会副秘书长余小梅说。“政府制定政策和措施也只能是给企业提供一个好的外部环境，只有企业自已在市场竞争中建立这种机制，才能在市场上占有一席之地。关键的问题是企业自己的问题，企业缺少这样的超前意识，对于市场上所出现的问题，大多的企业还仅是报怨市场不规范，没有积极的行动起来，没有仔细想考虑为什么租赁市场会出现这些问题。”
目前，国内企业对租赁业务还仅仅停留在简单的出租业务上，还没有意识到设备如何能更好的增值。厂商一味的抢占市场份额，增加销量，使得设备的利润越来越低，当开始转变经营方式进入租赁市场时，才发现租赁业的市场已经比较混乱了。应该说厂商的利润增值应该是在产品在出售之后的服务。产品直接销售出去所得的利润是有限的。关键是企业是否考虑过如何使设备租出去之后继续增值。
二手工程机械的误区
长期以来，对二手工程机械的认识，在国内还存在误区，设备只有到了报废的时候，才有可能被作为二手设备出售出去，在大多数人的眼里，并没有正确的看待二手工程机械，二手工程机械基本上是接近报废的设备，这和国外的二手工程机械市场有很大差别。目前国内二手工程机械市场还处在一个初级发展阶段，二手工程机械市场规模比较小，只有广东沿海地区的二手工程机械市场有一定规模，但哪里的二手设备大都是通过一些非正当途径从国外流入中国市场的设备，没有形成规范的二手市场。另外，二手工程机械必须有厂商的参与，而通过非正当途径进入市场的这些设备没有正当的手续，很多东西是违法的设备，是无法被厂商回购的。
“租不如买”思想的转变
大多数工程机械用户还停留在一次性买断产品的原始阶段和传统观念上，“租不如买”；“租东西是皮包商，没面子”；“制造商搞租赁不务正业”“租赁风险大，现在还不到做的时候”等等错误看法不胜枚举。殊不知，中国进入WTO后，面临着对外全面开放的局面，外国制造业、租赁业正在大量进入中国，残酷的现实将摆在我们面前。中国要成为世界制造业中心，必须首先去有效的占有市场，必须在营销方式上具有竞争力，营销方式的革命，尤其是厂商租赁的发展时间已经很紧迫了。
转变对市场信誉的认识
也许有很多企业迟迟没有开展租赁业务，是出于对市场信誉的担心。没有完善的市场信誉，企业在做租赁销售的时候将冒很大的风险。其实这也是一种误区，市场信誉应该是在市场竞争中逐步完善的，企业作为一个经营性实体，任何市场活动都会存在风险。市场信誉完善的过程其实也是企业占有市场的过程，如果等市场信誉完善了再进入市场，那时将发现，已很难找到自已的位置了。另外，政府已经从体系方面把建立增信国家、信用国家作为发展目标，对于信用管理，政府在十六大引言里专列出一章讲述国家信用体系建立的问题，在市场的外部环境上，市场信誉的完善已经具备了条件，企业面对的是如何建立信誉管理体系，来使市场信誉完善。
租赁的发展首先是企业的认识问题，其次是人材的问题，无论是网点的建设也好，还是租赁业务。其实提供都是一种服务，做的是一种服务贸易，以前我们就是太注重了贸易，而忽略了服务贸易。一旦涉及这种服务贸易就将进行另一种无形贸易了，它的增值是无限的，企业可以提供翻新服务、还可以提供各网点的售后管理服务等。肯德鸡在中国有1000 多个店面，但是有一根鸡骨头来自美国吗？因为它做的就是服务。这种服务需要有知识的人，只有具备了相应的知识，才能清楚这个体系会给厂商带来多少好处，为施工企业创造多少利润，才能有效地建立这种体系，利用它去创造价值。
租赁市场理性回归
长远的看目前国内这种发展是一种非理性的发展，任何一个市场在发展的最初阶段都会经历这样一个时期，是市场发展的一个必然阶段，但现在问题是如何快速的走向完善。西方国家经经历了几十年的发展才有今天的市场规模。
混乱的市场秩序
混乱的价格体系，正规的租赁企业在市场竞争中由于在管理成本和维修保养方面高于规模小的租赁企业，而小的租赁企业虽然在服务维修方面不如正规企业，但他们提供的极具诱惑力的价格相对于工程施工企业短缺的资金来说，具有超强的吸引力。工程项目竞标制使中标企业拿到工程项目的时候，中标价格要比标底价格低，导致资金缺口比较严重，维持工程的正常开支已属不错，而有的工程资金迟迟不能到位，施工单位在租赁设备时会比较注重价格因素。
竞争手段的不正当，法制不建全，正规企业在业务操作上比较规范，而小企业比较灵活，使得正规企业在竞争中往往不敌小企业。而且国内的租赁业还刚处于起步价段，企业的规模不大，服务方式单一，所能提供的服务对企业而言还都停留在提供设备这种初级层次上，和其它的小型的、游击队式的租赁企业相比在服务上的优势根本没有体现出来。
另外，市场的游戏规则本应是大鱼吃小鱼，但租赁市场却出现大鱼生小鱼这种违反市场游戏规则的现象，企业在发展几年有了一定规模之后本应继续做强做大，可在租赁市场上，经常演义着一个刚发展起来的企业，由于一系列的管理问题产权问题，一分为二的产生更多的小企业。
市场竞争的主体
参于市场竞争国内的工程机械设备租赁公司，大部份是工程机械的使用用户。一部份是大的施工企业再进行改制的时候从企业脱离出来，成立的机械施工公司，设备多保养维护费用大，而且大部份还是有使用时间长接近产品报费的产品；一部是小的承包公司，承接到工程以后，在租设备不如买设备这种经营思想的指导下买进了设备，工程完工之后这些设备又不能闲置，所以进入了租赁业；还有一部份是行业外的闲散资金，看到租赁业有利可图，购买设备开展出租服务，比较附合资本的流动规则；另外就是一部制造企业，在开展多种服务的时候，看到服务业的正处发展时期，加上自已在设备上的优势,所以也在积极的开展出租服务；而国外的企业进入国内租赁市场还是近一两年的事。
我们可以看到许多设备出租公司在成立之处都有其发展上难以克服的缺点，也可以说一种成熟的租赁公司的模式还没建立起来，正是因为还没形成一种成熟的模式，所以这个市场才显得特别混乱，各种模式的出现其实都是一种试探，一种寻找，找一种真正适合中国市场的企业模式。这是市场走向成熟所要经历的一个价段。
租赁公司的发展模式
租赁公司的未来发展应该是制造企业租赁公司，厂商和施工企业联合开展租赁业务，租赁公司要和厂商捆绑在一起。租赁起到的作用就是在企业资金不足的时候，为企业的设备缺口提供便利，提高设备的使用效率，提供这种融资服务有功能。然而仅仅通过租赁业务，租赁公司的利润会随着市场的发展越来越少，然而企业和租赁业务结合起来，通过自已的租赁公司较快的使设备的价格调整下来，然后通过翻新再使设备的价格升上去，这样利润空间就比较大。而施工企业一方面不用为购买设备而使用大量资金，同时制造企业可不断的回收在租赁公司使用二手设备进行翻新，然后再售给租赁公司，通过这样的循环链使设备有效地增值。
制造业为何如此亲睐租赁业
一个聪明的企业家在设备购置上绝对不应把大量的现金去固化和和沉淀，资金只有通过流动才能增值。因此租赁需求不仅仅在于一部分缺少资金的企业，大量的还在于善于理财，精于经营的企业那里。而制造厂商面对众多的租赁客户，当然青睐有加了。
对制造厂商来说，开展租赁业务好处多多，不仅可以数倍的拓展客户，提高企业的竞争力，而且由租赁公司出面打点一切，满足最终客户诸如短期租赁、长期租赁、以租代售、二手设备处置等各种需求，自己可以专心搞生产，提高产品技术含量和质量水平。
开展租赁业务还有一个更大的好处，就是一次性的回笼了货款，避免了制造商经常碰到的直接面对最终用户的三角债等麻烦问题。说到底，租赁实质上是在帮制造厂商的最终客户融通资金，既增强客户的购买能力，又增强了企业再生产能力和占有市场能力。作为一种新型的营销方式，它的功能确实十分神奇和强大。
借助时机重新整合
制造厂商的营销改革、营销创新的观念树立是十分紧要的，租赁需求和潜在的巨大市场客观存在勿容置疑，关键是如何去培育市场。譬如房产按揭就是类似厂商融资租赁的新型营销方式，按揭在拉动房产销售中的巨大作用有目共睹，试想，如果没有按揭这种现代营销工具，房市至今可能还处于一片萧条之中。而设备等固定资产投资的市场远远比房产市场要大的多，只要调整思路，积极探索，主动与租赁公司合作，或建立自己的独立核算的租赁公司，为资金短缺和有理财需要的各种用户提供租赁服务，就能迅速激活市场，使制造厂商、承租客户和租赁公司达到多家共赢。
广大客户要了解和善于使用租赁这一新型的融资方法，发达国家的中小企业除了债权融资、股权融资外，更多的使用是租赁融资，其实租赁融资有很多好处：如不受负债率的影响；手续比较简便；能合理避税及平衡税赋；安全性好等等。同时国外许多大型集团、上市公司都利用租赁进行改善财务报表；盘活存量资产；加速现金流动；增加投资回报等理财操作。据最新的世界租赁年报统计，租赁总额排列最前面的四个国家分别是美国、日本、德国、英国，而恰恰这四国也是全球GDP最高的四个国家。
政府要给予高度重视和实质性支持。我国对租赁市场培育和立法长期重视不够，管理线条混乱，定位不清，甚至一直错误的把这种以促销为特征的融资租赁列人金融行业而实施过度监管，把众多从事促销租赁的厂商类租赁公司拒之准入门槛之外，由于缺乏合法资质和处于不平等的税收政策等经营环境，使租赁公司尤其是大批的厂商租赁公司和其他的内资租赁公司一直处于小型、分散、无序的经营状态。然而，美国历届政府都非常重视租赁。而且早就制定了租赁业优惠的税收政策和法律条款，积极引导企业重视财产设备的使用权，淡化所有权观念；大力鼓励银行、各种基金、财团进入租赁业，使租赁业得到了前所未有的发展，并使美国成为全球融资租赁中心。
2008年奥运工程、上海的世博会、南水北调、西电东输、西气东输、西部大开发及东北振兴等一系列的巨大工程，为租赁的发展提供了千载难逢的好机会。但我们应看到，随着2006年奥运工程项目的结束，在北京地区未来的十年之内不会有大的工程项目，那么工程机械租赁公司的未来发展，就是租赁公司不得不面对的问题，租赁公司如何借助目前的几大工程项目发展起来，租赁业如何借助这个时机解决发展问题。企业所关心的可能是自身的问题，有它局限性，但企业应着手建立自已的营销体系，对企业来说，建立了这样的体系，就具有一定的抗风险的能力，可以在更残酷的市场竞争中生存下去。可以说租赁企业的发展面对的是危机，也是机会。企业已经没有时间再等待了。