北美车贷：低息成就购车梦

作者：崔伟

来源： 《国际金融报》 2003-05-23

　　●在发达国家，贷款购车占购车人数的88%以上，用现款购车的人极少(在北美，多数人认为用现款购车是傻子！而聪明的人用银行的钱)，因为买车借贷的利息极低

　　●中国建立完善的个人信用体系是关键，目前，中国一些银行开始所谓“一条龙”卖车。但银行对汽车的特性、质量保证和售后服务等不熟悉，这种银行销售汽车的方式不值得提倡

　　2002年底，北美(美国和加拿大)CNW市场分析研究机构的调查结果显示，在买车时，87.4%的消费者愿意把每月的付款数压至最低。在发达国家，贷款购车占购车人数的88%以上。生产厂家补贴给金融机构的低息极大地促进了汽车消费。

　　用现款购车的人极少(在北美，多数人认为用现款购车是傻子！而聪明的人用银行的钱)，因为买车借贷的利息极低。更有许多经销商给那些信用度好的顾客零首付。有千万资产的富翁也用厂家的贷款买车，这是因为低利息、每月付车款可以增加个人的信用度和月付款可以纳入计算企业的成本中进行开支抵税。

　　经销商贷款售车创造利润

　　自1919年福特汽车信贷公司成立以来，已向全球1.46亿辆轿车和卡车发放了贷款。2001年福特汽车信贷公司资料显示，全球以融资方式销售汽车的金额已超过一万亿美元，各个大的汽车公司都有自己的财务独立的子公司单独运作，还有一种独立的金融信贷公司专门从事汽车信贷服务，另外各个银行为了争取顾客也建立了自己的汽车信贷服务部门。

　　由于发达国家的个人信贷体系完善，这些金融机构每年的利润率都在20%以上，仅通用汽车信贷公司在2001年中的收入就达18亿美元。汽车品牌公司都有相应的金融机构来争取顾客。这些金融机构为了千方百计拉拢顾客，除了以低息贷款外，还以较高的回扣比例、快捷和方便的服务赢得经销商的青睐。

　　但是，市场是开放的，各个银行也专门成立地区汽车贷款部门，因此竞争形成了金融机构在利息、给经销商回扣、网络化服务的方便和审批速度快捷。例如：贷款一辆价值20万元人民币的车，金融机构大约要给经销商2500元人民币的回扣。另外在经销商贷给顾客的每月付款的计算中，经销商还收取约2000元人民币的手续费，在贷款计算中贷款经理还可以卖一些汽车装饰加工项目(底盘防腐处理、车体打蜡处理等)。所有这些加起来的利润总和约占经销商总利润的11%以上。

　　北美个人信用体系

　　以北美为例，有TRANSUNION、EQUIFAX、EXPERIAN三大信用局，通过常年积累的数据建立的地区或国家的个人或企业信用资料数据库，向全国上万个金融机构提供消费者个人信用有偿调查报告的服务。以TRANSU鄄NION信用局为例，每年卖出达40多亿份信用报告。金融机构与这些信用局是会员制关系，信用局的基本工作是，收集消费者个人的信用记录，建立完善的数据管理中心，合法地向金融机构提供有偿个人信用报告服务。

　　发达国家多数公民的信用意识很强。在信息非常发达的国家生活或做生意，做骗人、坑人等丧失信用的事情是十分悲惨的，那样会给个人或企业带来在信用上的坏记录，会断送企业和个人的各种信用卡消费和各种贷款。

　　北美银行掌握个人信用档案

　　在北美，一个人要想正常地生活，不和银行打交道是不行的。没有银行账户，就好像什么事情也办不成，你也无法找到一个正式的工作。无论是工资、奖学金、补贴、赞助金，一律以支票或电传的形式发到银行的个人账号，你必须在银行里有账户才能兑换成现金，或换成银行的支票才能购物。

　　北美法律规定，任何雇主都不准用现金来支付员工的薪金(难免有一些餐馆以现金的形式支付给一些打工者)。而税务部门则根据银行里的资料来核查、收取各种税款。由于治安问题，北美人从不把大量现金放在身上或放在家里。因此，在北美银行里开户头，就如同报户口一般重要。若是新到北美的人，银行职员要求新顾客填写表格，出示护照、签证和社会安全卡(如加拿大的SIN卡，SocialInsuranceNumber)等。在北美的银行里开了账户，你就开始不断地和银行打交道。

　　开户之后，每月都会收到一封银行寄到你住所的信(monthlystatement)，信中除了告知一个月的存支款以及结余情况外，还常常有银行的其他信息和新规定。北美银行除为个人储蓄之外，还有支票账户、信用卡等，消费者在买大件物品、交房租、税款等时不必携带大量现金。

　　经销商甘当中介

　　帮汽车消费者花好明天的钱！在经销商中有贷款经理，这一位置非常重要，他(她)是经销商和金融机构之间的中介。贷款经理需要对分期付款或融资租赁售车的计算很熟悉，需要具有说服力来引导顾客花好明天的钱，需要有与各个金融机构的沟通能力和与销售人员良好的人际关系。

　　分期付款贷款售车

　　北美各个金融公司推出各种眼花缭乱的金融服务，各种不同类型的广告吸引着消费者的购车欲望，如广告打出“免首付”、5年零利息分期付款等。然而，贷款的利率浮动很大，金融机构给顾客的利率是不同的，是按照顾客的信用度评分而提供不同利率的贷款。汽车金融机构从不做亏本的买卖，根据消费者的信用度，在汽车价钱上浮动，给予不同的贷款数额，免或不免首期付款，贷款的年限变化，不同年限的利率等等。

　　以融资租赁的方式售车

　　融资租赁方式销售汽车对中国消费者是个全新的概念。其关键点是：租赁人(LEASEE)只是汽车的使用者而不是汽车拥有者，汽车的拥有者是融资出租人(LEASSOR，一般为金融机构)；租赁人在使用期限内有公里数限制，如：25000公里/年。

　　租赁合同签署的当天所采用的某辆车的残值是由融资出租人订的；租赁人在使用期内购买保险，融资出租人对保险的项目有特别的要求；融资租赁的合同书制订比较严格，内容和条款多，计算比分期付款要复杂。

　　假如租赁人最初签订租赁合同为三年，75000公里，租赁人三年使用期限完后，租赁人有第一选择权按照最初签合同时所订的残值买下这辆车(如果租赁人在使用期间精心照料这辆车，无事故，低公里，那么租赁顾客一般都愿意买下)；品牌经销商作为租赁人和融资出租人的中介有第二购买权，如果该车公里数超过所规定的公里数后，超过的公里数部分，租赁人需要按每公里约0.4元人民币交补偿金；如果以上双方都不买的话，只能归属融资出租人。

　　后期购买分期付款方式

　　这种方式介于上面所说的两种方式之间，而且付款的每月金额也是介于中间。基本原理是：以新车价的30%作为后期购买的金额，前期的70%以分期付款方式进行，显然月付款要比纯粹的分期付款要少。这种方式与融资租赁的本质区别是产权为承租人所有。该方式比较适合于那些想真正拥有汽车产权，又只能支付较少的月付款的人。