为承租人创造价值
作者：许言
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为承租人创造价值 |
作者：许言 |
一
近几年，涉及融资租赁的主要政策已基本就绪。甚至可以这么讲，在目前情况下，能够到位的都到位了。当然，还有一些相对“小”的法律规范还需要细化和调整。作为重要的工作职能之一，专业委员会也正为此而努力着。
关于经营性租赁的税基，确实宽了点，但再乘以税率5%，总体上也还没到令人承受不了的地步。全国数以千万计的普通出租公司就并未因些而停止前进的步伐。再说，目前各融资租赁公司并没有开展多少经营性租赁业务，税负较重恐怕并不是主要的原因。
关于市场准入，正如阿曼伯先生所表达的，“5亿元注册资本太高”、“最好能有30、40、50、60家租赁公司存在”，作为世界级的租赁大师，先生的话必定有是他的道理的。但如果换一个角度来客观的面对眼前的现实状况，即使一下子放开了公司准入的审批，融资租赁事业也不可能很快得以振兴。因为，租赁业不仅仅是有钱就可以做的游戏，人力资源的因素同样重要。而一个新兴的公司难以具备哪怕是基本合格的从业人员。公司数目的多少并不是主要问题，关键是要强、要大。一千只绵羊也赶不上一头狮子。目前市场上家电和手机企业搞得很红火，业务量很大，但主要厂方只有10家左右，并且在进一步的激烈竞争中还将出局一批。在韩国和印度，租赁公司的数目经优胜劣汰也所剩很少。不妨试想一下，如果我国目前正常经营的10家金融租赁公司都发展成像浙租一样，局面肯定就会好看多了。总之，我们所追求的、市场也最会呈现的：是公司的少而精，而不是多。
日本租赁业所得政府扶持最多，但根基并不稳健，风雨一来繁华尽失，连排头兵日本租赁公司也被美国的GE收购了。美国租赁业“它悄悄地发展，未受到政府多大的注意”，在“实质性的增长、创新和竞争中，现在已经发展成为一个非常强壮而有活力的行业。”(Steven Gilyeart先生语)可见，除了基本的政策条件如法律、会计准则外，其它的“优惠”政策并不是必不可少的，虽然，只要不因为有所依赖而懈怠，“有”确实比“无”好。在目前中国，几乎没有一个行业是政策完全具备的，大家都在要引导、要支持。这一点上，租赁业并不孤独。我们这样讲，不是要放弃争取政策，仅仅是为了说明：政策绝不会真正催生出一个富有生命力的行业。关键的因素在于市场。
二
卖方构成产业，买方构成市场。今天，各家公司大力推进市场化建设，行业成绩有目共睹、形势令人鼓舞。为了创造和保持这样的良好局面，人们总结出若干与时俱进的先进理念，并以简约的语言来予以表达，以引导我们的思维、促进我们的工作。但我们在建设企业文化体系、特别是以“儒商”的标准来自我要求的时候，不应忘记二千余年前圣人之所言：“仁者爱人”、“夫仁者，已欲立而立人，已欲达而达人”、“修已以敬，修已以安人”。
我们要致力于“为承租人创造价值”。我们不赞成“用户是上帝”的说法，但坚定的认为承租人是一切商业活动的中心，“他们是我们生活中唯一最重要的人”，他们是所有游戏参与者利润的总来源。在很多情况下，没有他们的收益和安全，就难以锁定各方的利益和风险，哪怕是出租人时时握有租赁物的法定所有权。
当我们以自我为中心，我们得到了教训；当我们把聚光灯照在承租人身上，以他们为中心，我们得到了利润。我们永远需要承租人的参与：我们关心用户，用户关心我们；我们感动用户，用户感动我们；我们帮助用户成功，用户帮助我们成功。
当我们论及不同机制间的联合、追求各种融资和理财形式的创新，更不应忽视企业基本功的建设。“君子务本，本立则道生”。没有扎实的基础，不具备健康的承租项目，那些技巧性的“擦边球”是难以打好的，特别是某些脱离了实业的所谓的“资本运作”，更是十分危险。
我们总是想方设法掌握项目运作的主动权，但如果不体现很强的工作主动性，那么很多因素就无法有效控制。
我们总是报怨现代租赁的社会认知度低，承租人不认识它的内涵和优势，但我们却没有完整的客户培训计划；或者，我们自身对所销售的产品状况也不甚明了。
我们有时报怨与承租人沟通困难，而事实上并没有设身处地的为承租人着想，甚至没有足够的信息去判断他们的真正所求。
我们可能一方面强调为用户服务，一方面又私下有意无意地认为我们为承租人提供了金钱，解决了他们的问题，我们应该得到令人荣耀的礼遇，可是很快，当业务发展到回收租金的那一刻，我们发现了这是个错误。
我们一方面认为融资租赁收益较低、风险较大，一方面又认为融资租赁是“净”租赁，我们还可以引经据典地证实其不过是变相提供了资金。但谁也不会拒绝“额外”的实惠和便利。我们想要多得到一点，就要多付出一点。
我们与其说没有能力不如讲没有计划去大力开展市场需求更多的经营性租赁，不愿意承担可能带来更多收益的余值风险，我们没有耐心去深入培育一个完善的二手市场。
我们总是报怨资金的成本偏高，但又不在专业化上下功夫。没有专业化，就很难开展各种创新性交易，甚至难以为承租人提供基本的服务内容。
我们漠视产品结构的单一，往往尚未做到租金支付方案的多样化设计，满足不了承租人合理安排资金流的需求。
我们可能高估了租赁机制诸如加速折旧、表外融资等作用，而并没有考虑如何恰当降低承租人的融资成本，以更有效的增加业务成交的竞争力。
我们有时认为在目前条件下市场渗透率已难以较大辐度提升，但出差在外的时间又屈指可数。
我们总以为了解市场和用户，但并没有一份来自于调查基础上的书面营销计划。我们其实不甚清楚目标承租人在哪里。
我们不一定能正确分辨出哪些客户、哪些项目是应该被拒绝的，因为，并不是所有需求都是合理的，有时，不作为就是为对方负责。
我们可能在资金上并没有足够实力，但仍侧重于简单融资业务，却没有充分发挥租赁的促销和经营功能。我们追求“大而优”而放弃了“小而精”。我们完成不了对更多领域和业务的渗透。
确实，我们在试图寻找不足，因为这是改善和进步的前提，更因为“为承租人创造价值”就是创造我们赖以安身立命的市场。
三
“为承租人创造价值”不仅仅是语言，更重要的是实际行动。而行动，需要能力和实力，需要“真功夫”，有的时候还需要独到的“绝活”。那么，租赁主体自身的因素就显得尤为重要。
体制改革和企业管理的实质都是有关于人的问题。有什么样的人，就成什么样的事。如果说没有柳传志就没有联想、没有王石就没有万科，金融租赁业的大发展也需要一个企业家的群体。他们应该超越了商人的概念，更不是上级任命式的政府官员，他们应该是市场经济大潮冲击下的开拓者和创新者。而具体的业务活动，中层干部又十分重要；“中流砥柱”不是一句空话。
当我们取得一定成绩的时候，我们是否应该冷静的扪心自问：这些业绩有多大成份是由企业的内在因素推动的，而不仅仅是系统内的项目、供货商的“全程操办”、地方政府的行政推动？
当阿曼伯先生表示，中国租赁业1.5%的市场渗透率“是好消息、不是坏消息”时，我们认识到这个数字本身说明不了任何问题，而是讲中国租赁业在目前条件下上升的空间很大，只要我们进行艰苦的市场培育和业务创新，只要我们能够做得更好。
我们应克服浮躁的、急功近利的心态。如果把现代租赁作一个中国式的比喻，那就是中药。各种原料掺杂一起，不同的配置解决不同的问题，慢慢调理生产力发展中的各种矛盾，假以时日，效果可现，还能治本，但却难以立杆见影。事实将会证明：一切试图钻营捷径、追求跨越式发展的做法都难成气候。
我们要加大市场研究、培育、开发的力度。用实际业务来宣传租赁，用优质供给来创造需求。
我们要打造先进的信息化平台，为市场营销提供有力的技术支持。
我们要专注于自已所在的行业，深度介入承租人的业务，致力于和他们共同成长。
我们的服务要化入内核，核心的优势来自于深入到承租人核心的能力。
我们要打破和承租人的界限，与他们共享、优化资源。
我们要成为高端承租人的理财中心和资产管理平台。
我们要让一次性承租人变成长期的用户。我们不仅仅需要他们的满意，还追求他们的忠诚。因为长远利润来自于承租人总量、价值和忠诚度的乘积。
当我们将上述“理论”转化为现实的时候，我们就能够对“为承租人创造价值”的内涵进行更好的理解和诠释。
附
如果讲“租赁手续比银行信贷简单，操作比其方便，这样降低了业务运作的成本，是租赁的一个优势”，或者讲“通过租赁取得设备，有时还会比通过购买要快一些”。我们谨认为：除了很少数情况外，这些现象很难出现。该说法实际上是以讹传讹；姑且不论始作俑者是谁。
融资租赁将融资和购买两件事合二为一，它和单独采用信贷方式融资及单独进行设备采购本身就没有可比性。并且，三方利益的交叉协调、同时满足肯定比两方交易“直来直去”要困难得多。我们甚至认为，在很多情况下，承租人采用融资租赁方式比“单独融资”及“单独采购”两件事加起来还要复杂一些，因为多种利益的同时满足并不“容易”。当然，只要出租人甘愿放弃他应得的利益和承担更多的风险，事情是会变得“简单”起来，但“复杂”保不住会在事后体现出来，对此，行业应深有体会。
事实上，真正在一线市场做业务的人都比较清楚，只不过是因为租赁公司结构比较扁平，反应较快一些而已，而不是谁比谁“简单”。同时，这一点在销售中也成为不了具有竞争力的卖点。当我们反复说“简单”时，恐怕不过是为了淡化“两个合同、三方当事人、长期紧密的合作关系”之中的复杂性吧!
至于战略上的藐视，那是另外一回事。
从量化的指标上看，世界租赁业总体的市场渗透率约为10-15%，在美国市场，渗透率长期稳定在30%左右，作为一个机制，市场渗透率达到如此，确实不错了。但从另外一个角度看，即使是在最成熟的美国市场，租赁公司可提供多样化的租赁产品，公众对租赁功能充分认知，还有三分之二的设备是通过非租赁的方式添置的，也就是说，这三分之二的情况下，租赁满足不了用户的需求。在国内市场，我们也认识到：租赁看起来似乎很多业务都可以介入，但实际上能够操作起来的并不多。总之，一句话：租赁不是万能的，而是有其局限性的，它并不象有的人所宣扬、所希望的那么“神奇”，虽然它具有若干显而易见的优势。